Опросный лист на ГПУ без иллюзий

Избыточность вопросов в опросных листах

Получив от своего руководства задание "провентилировать" вопрос о собственной электрогенерации, главный энергетик предприятия, как правило, действует в следующей последовательности:

• изучает проблему на основании сведений, подчерпнутых из интернета;
• рассылает запросы в несколько компаний, занимающихся поставкой газопоршневых установок на российском рынке.
  

В ответ главный энергетик получает от поставщиков оборудования опросные листы и честно пытается их заполнить. При этом он не понимает, зачем нужна примерно половина из тех вопросов, на которые от него хотят получить ответы.

Например, о давлении газа в газопроводе, если никакого газопровода пока нет даже в проекте, или о соответствии электроэнергии в сети ГОСТ Р 54149-2010, если планируется островной режим работы энергоцентра.

Как человек, долгое время занимавшийся продажей газопоршневых установок и микротурбин, могу совершенно точно сказать, что 80% вопросов, содержащихся в стандартном опросном листе поставщика ГПЭС, совершенно избыточны на этапе подготовки первого технико-коммерческого предложения (ТКП). Потенциальный клиент находится только в самом начале пути и просто хочет сориентироваться в ценах на газопоршневые электростанции. Поэтому мучать главного энергетика вопросами о высоте объекта над уровнем моря нет никакого смысла.

Большинство вопросов, содержащихся в опросном листе, безусловно, очень и очень важны, но на самом деле не имеют никакого отношения к стоимости ГПЭС, которая будет указана в первом ТКП. И требовать от потенциального клиента ответы на эти вопросы надо только в том случае, если он не отвалится после того, как увидит цены на ГПЭС. А таких "клиентов" порядка 80% от всех обратившихся. Иначе газопоршневые установки продавались бы у нас как горячие пирожки.

В действительности для подготовки начального коммерческого предложения необходимо получить от главного энергетика ответы только на 10 – 12 ключевых вопросов. Причём оптимально это сделать не в письменном виде, а в личной беседе или по телефону. Чаще всего даже такой ограниченной информации вполне достаточно, чтобы подготовить не только первый вариант ТКП на газопоршневую установку, но и предварительную оценку стоимости строительства мини-ТЭЦ «под ключ».

Ведь на этом этапе потенциальный заказчик просто хочет узнать, о каких суммах идёт речь, то есть понять цену вопроса. Ещё раз подчёркиваю: в реальной жизни до 80% обратившихся отваливаются после получения первого ТКП, так как понимают, что денег на собственный энергоцентр у них нет и в ближайшей перспективе не будет. А вот с оставшимися 20% можно о чём-то разговаривать, задавая им все дополнительные вопросы применительно к их конкретному проекту.

На основе дополнительных ответов в перовое ТКП будет вноситься масса изменений, в результате оно будет переработано до неузнаваемости. Но это не страшно. Поскольку по той цене, которая указана в первом коммерческом предложении, в России газопоршневые электростанции никто и никогда не покупает.