Как купить газопоршневую установку без иллюзий

Руководителю не хватает информации

Решение о строительстве собственной электростанции всегда принимается персонально владельцем или руководителем предприятия. Это связано с большой ценой ошибки в случае принятия неверного решения.

Оценивая целесообразность строительства мини-ТЭЦ, руководитель предприятия изначально находится в ситуации характеризующейся высокой степенью неопределённости. Ему не хватает объективной информации для принятия обоснованного решения .

Если вы планируете купить газопоршневую установку, то для принятия обоснованного решения по выбору конкретной модели вам потребуется дополнительная информация, которая позволит снизить степень неопределённости и уменьшит вероятность ошибки.

Эта информация должна прояснить вопросы по составу оборудования для газопоршневой электростанции, по экономике проекта, по поставщикам ГПУ, проектировщикам мини-ТЭЦ и подрядчикам. Причём эта информация должна быть релевантной, то есть не об энергоцентре вообще, а применительно к вашему конкретному объекту.

Только получив такую исходную информацию, руководитель сможет принять обоснованное решение – идти в проект по строительству собственной электростанции, или нет.

Таким образом, прежде чем принять решение о покупке газопоршневой установки, руководитель предприятия должен быть уверен, что ему предложена наилучшая модель ГПУ:

наиболее полно удовлетворяющая реальной ситуации с энергоснабжением на его объекте;
оптимальная с точки зрения экономики проекта.

Информация, необходимая руководителю предприятия для выбора газопоршневой установки, может быть получена им двумя путями:

При проведении независимой предпроектной проработки энергоцентра с помощью непредвзятого специалиста.
Собственными силами (главный инженер, энергетик) на основе материалов, полученных от компаний - поставщиков ГПУ.

Проблема состоит в том, что ваши главный инженер и главный энергетик, как правило, раньше не работали с газопоршневыми электроагрегатами и не имеют соответствующего опыта. Поэтому главным источником информации о мини-ТЭЦ для них становятся интернет и менеджеры по продажам газопоршневых установок.

Получив от вас запрос, менеджеры по продажам ГПУ в подавляющем большинстве случаев:

не будут досконально вдаваться в проблемы энергоснабжения на вашем конкретном объекте;
акцентируют внимание только на электрической мощности, упуская из вида вопросы теплоснабжения объекта;
сведут всю работу к подготовке обычного коммерческого предложения на поставку ГПУ на основе заполненного вашим главным энергетиком стандартного опросного листа.

Причина такого упрощённого подхода отнюдь не в том, что менеджер плохой специалист. Просто у него нет возможности уделять достаточно внимания вашему конкретному проекту. Одновременно в работе у него может быть до 10 – 15 потенциальных заказчиков, из которых реально «выстрелит» в лучшем случае один.

В действительности всё еще хуже - одна сделка по продаже ГПУ приходится примерно на сто потенциальных клиентов, с которыми у менеджера был контакт (лично, по телефону или электронной почте). От первого контакта с потенциальным клиентом до сделки проходит, чаще всего, от полугода до года, а иногда – до двух-трёх лет.

Менеджеры по продажам ГПУ эту статистику прекрасно знают. И у них нет никакой причины считать, что вы и ваш проект – это именно тот случай, который «выстрелит» (состоится сделка). Ведь на этом этапе вы сами ещё не приняли решения о строительстве мини-ТЭЦ, а только занимаетесь сбором предварительной информации.

После этого менеджер начнёт обрабатывать вас по полной программе. Но опять же, обрабатывать он будет вас, а не детали вашего проекта. Ведь его задача – аккуратно подвести вас к покупке газопоршневой установки именно у него, а отнюдь не предложить вам оптимальный вариант решения проблемы энергоснабжения на вашем конкретном объекте.

Вам никто не врёт. Вам просто недоговаривают

На этом месте надо вспомнить замечательную русскую поговорку «Не обманешь – не продашь».

Я не хочу сказать, что все менеджеры постоянно нагло врут заказчикам (хотя и с такими персонажами лично мне доводилось сталкиваться). Дураков среди менеджеров по продажам газопоршневых установок очень мало – ведь это сложное техническое оборудование, которое дурак продать не сможет. В действительности большинство продавцов ГПУ – приличные и умные люди с хорошим образованием. Они прекрасно понимают, что прямая ложь может вскрыться, и тогда клиент однозначно уйдёт.

Однако им надо продавать свой товар. Поэтому все менеджеры по продажам когда-то где-то и что-то недоговаривают своим потенциальным заказчикам.

Не врут, а недоговаривают. И вы никогда не поймёте, что именно вам недоговорили.

Задавайте правильные вопросы

Чтобы решить проблему нехватки информации вы должны уметь задавать менеджерам по продажам правильные вопросы о газопоршневых электростанциях, условиях их поставки и последующего техобслуживания. Тогда менеджеры понимают, что вы «в теме». После этого они и в самом деле становятся милыми и приятными людьми, которые всячески помогают вам реализовать проект по строительству мини-ТЭЦ.

Однако чтобы научиться задавать менеджерам по продажам ГПУ правильные вопросы, вы должны сами побыть в их шкуре несколько лет.

Или внимательно ознакомиться с материалами, размещёнными на этом интернет-сайте и сделать правильные выводы.

Не надо вешать всех собак на продавцов оборудования

Работа менеджеров по продажам ГПУ очень сложная и часто неблагодарная (начальство зажимает бонусы - обычное дело).

Однако, если вы собираетесь строить газопоршневую электростанцию, то вам придётся работать с компаниями – поставщиками ГПУ и общаться с менеджерами по продажам. И вам надо понимать в какой ситуации они находятся, чтобы трезво оценивать их действия.

Информация по мини-ТЭЦ должна быть объективной и непредвзятой. Только тогда руководитель сможет ей доверять. Предпроектная проработка мини-ТЭЦ предполагает честное сравнение нескольких альтернативных вариантов газопоршневых электростанций.

Менеджер по продажам ГПУ и непредвзятость - это два абсолютно несовместимых понятия. Сравнивая различные модели электроагрегатов, продавец оборудования всегда будет это делать исключительно в свою пользу, т.е. в пользу той модели, которую он вам и продаёт.

Если менеджер честно проводил предпроектную подготовку мини-ТЭЦ в ваших интересах, то он должен был бы сравнить не менее трёх вариантов газопоршневых установок и должен выбрать из них вариант, наиболее подходящий для конкретных условий вашего объекта. Даже если этот вариант включает не ту машину, которую он продаёт, а модель конкурента.

Пчёлы против мёда

Вы верите, что менеджер по продажам ГПУ честно скажет, что вам следует купить газопоршневую установку у конкурентов, так как она лучше соответствует вашим потребностям ?

Ага! Это называется «пчёлы против мёда». В реальности никто и никогда не предложит вам газопоршневую электростанцию альтернативного поставщика: любой продавец оборудования должен продавать только свою технику. И это касается не только самого оборудования, но и всего остального, связанного со строительством энергоцентра. Даже если менеджер делает коммерческое предложение на строительство мини-ТЭЦ «под ключ», то для проектирования и строительства он изначально закладывает только свою «родную» инжиниринговую компанию, не рассматривая альтернативы.

Я в этом всём очень долго варился, поэтому прекрасно представляю, что в вопросе выбора газопоршневых установок полагаться только на менеджера по продажам крайне неосмотрительно: он до посинения будет «впаривать» вам своё оборудование, а не помогать решить вашу задачу.

Приоритет менеджера по продажам – выполнение плана продаж, а не решение проблем заказчика. Думать иначе - непростительная наивность.

Любой продавец ГПУ по определению несвободен в своих решениях – он продаёт оборудование только одной определённой марки. Но не факт, что именно эта модель газопоршневой установки в вашем конкретном случае является оптимальной как с точки зрения техники, так и экономики.

Над менеджером по продажам весит ПЛАН ПРОДАЖ. И этот план продаж – самое святое, что есть у компании-поставщика ГПУ. И это правильно, так и должно быть.

Но если вы собираетесь купить газопоршневую установку получше и подешевле, то какое вам дело до плана продаж поставщика? У вас своя проблема – вам надо построить мини-ТЭЦ за разумные деньги и в соответствии с вашим электрическим и тепловым нагрузкам.

В свою очередь менеджеру по продажам ГПУ тоже нет никакого дела до проблем заказчика. Ничего личного. Ему надо выполнять план продаж, а не заниматься вам, иначе он не получит свою зарплату.

Совершенно не факт, что перед подготовкой коммерческого предложения на газопоршневую станцию менеджер по продажам проанализировал хотя бы электрическую схему предприятия и график электрических нагрузок (скорее всего он даже не запрашивал у вас эти исходные данные). То есть газопоршневые установки, которые были вам предложены, могут вообще не соответствовать потребностям вашего предприятия и вашей реальной ситуации с энергоснабжением.
Экономическим расчётам, представленным менеджерами по продажам ГПУ, вообще верить нельзя: каждый менеджер считает себестоимость электроэнергии и экономику газопоршневой электростанции по своему, и все они считают неправильно, т.к. цель у них совершенно другая – «впарить» заказчику своё оборудование.
В качестве единственного критерия для принятия решения выступает цена на ГПУ или стоимость строительства мини-ТЭЦ «под ключ».
Вопросы технического уровня предлагаемых газопоршневых двигателей, наличия у поставщика оборудования собственной технической службы, себестоимости вырабатываемой электроэнергии могут вообще не рассматриваться.
Каждый менеджер по продажам ГПУ нахваливает, что вполне естественно, только своё оборудование и только свою компанию. Непредвзятое сравнение альтернативных вариантов отсутствует.

ВЫВОД: информация по мини-ТЭЦ, полученная руководителем предприятия, оказывается разрозненной, неполной и не вполне достоверной. На основе таких сведений принять обоснованное решение по газопоршневой установке руководитель не сможет. Поскольку цена ошибки очень высока, то руководителю приходится самому с головой погружаться в проблему автономного энергоснабжения своего предприятия.

Чтобы сделать обоснованный выбор между различными моделями газопоршневых установок вам придётся самостоятельно попытаться разобраться в вопросе строительства мини-ТЭЦ:

выйти на поставщиков оборудования;
получить несколько вариантов коммерческих предложений;
попытаться привести их к общей форме (если получится);
самостоятельно сравнивать альтернативные варианты.

При этом разные поставщики ГПУ будут предлагать вам разные технические решения и разные по мощности машины. Некоторые поставщики берутся за строительство энергоцентра «под ключ», другие занимаются только поставкой. Тогда вам придётся дополнительно подыскивать инжиниринговые компании, которые смогут запроектировать и построить вашу мини-ТЭЦ.

При этом все поставщики газопоршневых электростанций будут по-разному считать экономику, стараясь максимально приукрасить результат для своих моделей оборудования.