Назад к списку

Итоги 2018 года на рынке ГПУ. Часть 2: Не рекомендую выбирать таких продавцов ГПУ

Очевидно, что и раньше высокий профессионализм не был характерной чертой абсолютно всех поставщиков газопоршневых электростанций. Но прежде мне как-то доводилось больше работать с людьми, понимающими, чем они занимаются. В прошедшем же году при консультировании заказчиков пришлось столкнуться как с диким невежеством, так и с полным пренебрежением интересами клиентов, которое проявляли "манагеры", пытающиеся заниматься продажами этой техники.

Наиболее вопиющие примеры снижения профессионального уровня продавцов газопоршневых установок я приведу ниже.


Ситуация №1. Инженерная безграмотность

Тому, что некоторые «специалисты» пишут «кВт/ч» вместо «кВт*ч», я уже давно не удивляюсь. Но в рассматриваемом случае всё оказалось гораздо интереснее: менеджер по продажам ГПУ к своему электроагрегату мощностью 1286 кВт в качестве опции дал повышающий трансформатор 0,4/10 кВ мощностью 1250 кВА. Причём мной было обращено внимание на данную ошибку и предложено предоставить инженерное обоснование выбора мощности трансформатора. Ответ был потрясающим: «ОТКУДА ТАКИЕ ВОПРОСЫ???».

В описанной ситуации, как мне кажется, мы видим очередную жертву ЕГЭ, обладающую ещё и чудовищным самомнением.

Ситуация №2. Надувательство

Контроллер

В спецификации на газопоршневую установку мне показалось подозрительной модель контроллера Motortech, который собирался применить поставщик. Пришлось обратиться непосредственно к производителю. Из Германии пришёл ответ, согласно которому данная модель контроллера была снята с производства много лет назад.

Я думаю, что в этом случае речь шла о том, что при сборке шкафа управления ГПУ люди собирались использовать контроллер, демонтированный со старой машины, что позволило бы им сэкономить пару тысяч EUR. Мелочь, а приятно.

Генератор

Но это ещё не всё. Вместо ранее заявленного в ТКП генератора Leroy Somer в спецификации к договору поставки я обнаружил Stamford китайской сборки.

И здесь тоже экономия, но уже более серьёзная, чем на б/у контроллере Мотортех.

Вентиляция контейнера

Ну, и на «сладенькое» - это комплектация контейнера под ГПУ. Его пытались впарить моему клиенту вообще без принудительной вентиляции. То есть в спецификации к контейнеру в части вентиляционной системы были указаны только жалюзи. Никаких вентиляторов.

Наверное, предполагалось, что воздух будет поступать в контейнер и выходить из него «самотёком». Что будет с газопоршневым двигателем через полчаса работы в таком режиме эти «специалисты» не учитывали. Для них главное – впарить клиенту свою очень дешёвую электростанцию.

Результат:

Мне представляется, что в описанном случае продавец ГПУ старался подогнать свои затраты под изначально заявленную им демпинговую цену. А то, что результат окажется совсем не таким, на которые рассчитывал мой клиент, этих людей совершенно не волновало. Они действуют по принципу: «не обманешь – не продашь».

В целом же, здесь мы видим наглядный пример того, как недобросовестные компании добиваются минимизации цен на свои газопоршневые установки. И ведь есть ещё люди, которые на такие уловки клюют, забывая о том, что за три копейки конфетку не сделаешь. А потом оказывается, что такие "трёхкопеечные" газопоршневые установки если и удаётся ввести в эксплуатацию, то работают они очень недолго.

Ситуация №3. Раздолбайство

Самое поразительно открытие, сделанное мной в прошедшем 2018 году, заключается в том, что около 70% российских продавцов газопоршневых электростанций не в состоянии обосновать те суммы, которые они указывают в качестве затрат на техобслуживание и ремонт ГПУ. Они элементарно не в состоянии посчитать, сколько стоит соответствующий набор запчастей.

Речь идёт не только об откровенном обмане покупателей (хотя, конечно же, встречается и такое). Люди действительно не могут предоставить расчёт стоимость запчастей для того или иного вида ремонта. Причём это не только гаражные конторы типа ООО «Шараж-Монтаж», но и официальные дистрибуторы известных газопоршневых брендов, являющиеся российскими сервис-партнёрами европейских заводов-производителей ГПУ.

Некоторые из них делают перечень запчастей в таблицах Excel. Однако когда начинаешь пересчитывать, то суммарная стоимость всех позиций просто не бьётся с итоговой суммой, указанной в этом же столбце.

Или же в одной и той же таблице в разных строках указана разная цена на свечи зажигания одной и той же модели. Для простой замены свечей – одна цена, а для ремонта на 15 тыс. ч – другая.

Ещё одна интересная ситуация: для среднего ремонта газопоршневого двигателя забыли указать стоимость всех гильз цилиндров. На кругленькую сумму. И я склонен думать, что в данном конкретном случае сделали это не умышленно, а случайно.

А причина у всех этих «мелких» ошибок одна – раздолбайство. Причём явление это не разовое, а системное. Поскольку допускаются подобные ошибки такими людьми постоянно и в разных местах. Раз-другой кто-то действительно может просто сбиться в расчётах. С кем не бывает, все мы живые люди - зарабатываемся, устаём, и, как результат, теряем внимательность.

Но в своих ТКП  эти люди делают ошибки постоянно! Поэтому расчёты по запчастям, сделанные такими "альтернативно одарёнными" продавцами ГПУ, приходится перепроверять тоже постоянно, тратя на это уйму времени и выуживая большое количество несоответствий.

Данное положение дел свидетельствует том, что в соответствующей компании у менеджеров по продажам нет чёткого понимания того, сколько стоит сервис предлагаемых ими газопоршневых установок. А значит работать с этими людьми нельзя. Благо на рынке есть выбор.

Ситуация №4. Некомпетентность

Но встречаются и просто вопиющие случаи.

Это когда моему клиенту для ГПУ Cummins C1540N5C присылают перечень запчастей для 16-цилиндрового двигателя QSK60G. Причём так и пишут в начале списка: «QSK60G C1540N5C». Сам список после этого можно дальше не смотреть.

Для тех, кто с Камминсами никогда не работал, поясняю: на трёх моделях Cummins C1540N5C, C1750N5C и C2000N5C используется один и тот же 18-цилиндровый двигатель QSV91G. Эти три ГПУ различаются, в основном, только используемыми генераторами. Что же касается 16-цилиндрового двигателя QSK60G, то он устанавливается на ГПУ C1160N5C и C1400N5C, и к C1540N5C не имеет никакого отношения.

А вот для C2000N5C с двигателем QSV91G эти люди присылают список запчастей, от которого просто волосы встают дыбом. Потому что, например, стоимость ТО 15 000 указана в размере 350 тыс. USD. И список запчастей на 15 тыс.ч включает в себя помимо прочего один турбокомпрессор за 177 тыс. USD.

Для сравнения: примерно за 350 тыс. USD (306 тыс. EUR) можно сделать не текущий ремонт на 15 тыс.ч, а капитальный ремонт (Е-70, 64 000 ч) аналогичной по мощности газопоршневой установки MWM TCG2020V20.

Причём в действительности на 15 000 ч турбокомпрессор ABB на двигателе QSV91G полностью менять не надо. Необходимо провести техобслуживание, заключающееся в замене стандартного ремкомплекта. И стоит эта операция не 177 тыс. USD, а от 5 до 10 тыс. USD – в зависимости от того, какой ремкомплект использовать – оригинальный или китайский. А за 177 тыс. USD для двигателя QSV91G можно купить целых два новых турбокомпрессора АВВ.

После ознакомления с такими списками запчастей становится абсолютно очевидным, что продавцы ГПУ, которые их готовили, не то, что некомпетентны, они вообще не понимаю, чем занимаются. Естественно, связываться с ними нельзя ни при каких обстоятельствах.

Ситуация №5. Наплевательское отношение к клиентам

Кроме того, конечно же, категорически нельзя работать с теми поставщиками газопоршневых электростанций, которые откровенно плюют на интересы своих клиентов. Характерным признаком такого отношения является, например, предоставление потенциальным заказчикам технических документов на английском языке.

Причём речь идёт не о какой-то очень специфической, крайне редко используемой информации, а о самых насущных вещах. Например, о том же списке запчастей. У солидных поставщиков этот список предоставляется клиентам уже переведённым на русский язык. У несерьёзных – на английском.

В можете подумать, какая проблема – любые технические термины сейчас можно перевести, используя тот же Яндекс.Переводчик. Однако на такой перевод требуется время. И без схемы двигателя не всегда можно понять, о чём, собственно говоря, идёт речь. Например, очень сложно догадаться, что RUBBER BLOCK SET – это резинометаллическая муфта, устанавливаемая между валом двигателя и генератора.

Поэтому вот в таких, казалось бы, мелочах, как перевод названий запчастей, и проявляется реальное отношение продавцов ГПУ к своим заказчикам. И далеко не у всех оно правильное.

Конечно, при желании всегда можно попросить поставщика перевести необходимую техническую информацию на русский язык. И большинство из них такой перевод, в конце концов, предоставляют. Однако далеко не все.

Вот такое сообщение от официального российского дистрибутора известного европейского бренда мне довелось получить в этом году в ответ на просьбу предоставить перевод полного списка запчастей. Привожу дословно: «Наши сотрудники, в том числе сервисного департамента, не испытывают сложности с работой с оригинальными названиями запасных частей, поэтому мы используем оригинальные названия, пришедшие от завода. Более того, все наименования взяты из внутренней программы, доступной только дистрибьютору».

То есть продавец ГПУ прямо даёт понять, что в работе с клиентами главное для него – собственное удобство, а интересы заказчиков не имеют для него лично и для его компании абсолютно никакого значения.

Вот с такими людьми и с такими официальными дистрибуторами работать нельзя категорически. Они абсолютно не уважают своих клиентов и кинут их при первой же возможности.

ВЫВОД:

Выбор соответствующей вашим потребностям модели газопоршневой электростанции очень важен. Однако выбор правильного продавца ГПУ - ещё важнее. На самом деле за прошедший 2018 год у меня окончательно оформилась довольно чёткая картина того, с кем из них можно работать, а кого надо обходить за версту.

Если вам интересно – обращайтесь. Но с конкретикой, а не просто так.

© МетеоЭнергетик, 2020
Валерий Мартынов. Частный консультант по ГПУ, микротурбинам и мини-ТЭЦ.
Моб.: +7 (903) 747-77-71 E-mail: meteoenergetic@yandex.ru