Назад к списку

Прогноз российского рынка ГПУ на 2019 - 2020 годы. Сценарий №3. Улучшение экономической ситуации

Кардинальное улучшение положения на отечественном рынке газопоршневых установок возможно только в том случае, когда вся российская экономика перейдёт от стагнации к активному росту. А такой рост, в свою очередь, может начаться только как результат серьёзных политических изменений в стране.

Ещё полгода назад вероятность подобного развития ситуации я бы оценил как не очень высокую – не более 10%. Однако этим летом произошёл целый ряд событий, однозначно свидетельствующих об очень скорых и весьма кардинальных переменах, как в нашей стране, так и во всём мире.

В данном материале я постараюсь подробно объяснить, в силу каких причин в России может начаться заметный экономический рост, и что надо сделать для того, чтобы воспользоваться данной ситуацией и нарастить объёмы продаж газопоршневых установок.


Раздел 3.1. Как заставить расти российскую экономику

 3.1.1. Предвестники больших перемен

Вот список из двенадцати важнейших событий, произошедших весной / летом 2019 года и являющихся яркими индикаторами серьёзного изменения глобальной ситуации. Все эти факты, собранные вместе, заставляют предположить, что через несколько лет мы все будем жить в совершенно иной реальности:

1. В апреле в США было объявлено, что комиссия Мюллера не нашла доказательств связи предвыборного штаба Трампа и России.

Таким образом, потерпела полный провал попытка американских демократов:

  • оправдать «вмешательством России» поражение Клинтонихи на президентских выборах 2016 года;
  • на этом основании подвести Трампа под импичмент.

Впрочем, всем, кто смотрел культовый советский сериал «Семнадцать мгновений весны», и так было ясно, что человек по фамилии Мюллер в принципе никогда не сможет нарыть ничего существенного против Штирлица / Трампа. Наш разведчик всегда отмажется.

А если без шуток, то доклад Мюллера полностью освободил президента США от каких либо серьёзных ограничений на прямое общение с Путиным. А необходимость такого взаимодействия глав двух государств назрела очень сильно. Причём не по мелким текущим вопросам вроде Украины или Сирии, а по поводу раздела мира на глобальные зоны влияния.

2. В июне Путин выступил на Петербургском экономическом форуме-2019, где зафиксировал скорую кончину бреттон-вудской экономической системы.

Большинство наблюдателей на эти слова нашего президента внимания не обратили, так как информационная повестка была забита провокацией с журналистом Иваном Голуновым. И напрасно. Поскольку на самом деле Путин сказал очень важную вещь: эпоха доминирования доллара как мировой валюты подошла к концу. Очевидно, что в данной конкретной ситуации никто Владимира Владимировича за язык не тянул, следовательно данное его высказывание надо расценивать как абсолютно концептуальное.

Речь идёт о том, что в ближайшие пять – семь лет на месте единой мировой долларовой системы возникнут несколько макрорегионов или валютных зон. Предварительно можно говорить об американской, китайской, российской, индийской и европейской зонах. Возможно, будет ещё одна-две зоны, например, арабская (исламская) и латиноамериканская, но это уже не столь принципиально.

И здесь необходимо учитывать, что в каждую валютную зону помимо «титульного» государства войдут ещё несколько стран-сателлитов. Например, в долларовой зоне, помимо США, однозначно окажется ещё и Канада, Австралия, Новая Зеландия, а также, скорее всего, и Мексика. Но может добавиться и вся Латинская Америка. В зоне юаня будет вся Юго-восточная Азия (однако, скорее всего, без Вьетнама). В рублёвую зону войдут страны ЕАЭС, а так же некоторые другие бывшие республики СССР.

Но возможны и ещё более интересные, и даже удивительные варианты. Например, экономист Михаил Хазин считает, что очень велика вероятность вхождения в рублёвую валютную зону ещё и Японии. Просто потому, что экономика Японии очень сильно ориентирована на экспорт. Но после раздела мира на макрорегионы почти вся экспортная японская продукция однозначно будет не очень интересна ни США, ни Китаю, ни Европе. Во всех этих валютных зонах будут поддерживать своих «отечественных производителей» (поэтому более правильно говорить о валютно-технологических зонах). В результате единственным серьёзным рынком для сбыта японских товаров сможет стать ЕАЭС. В такой логике у Японии просто не будет другого выхода, как войти в рублёвую зону. По этой же причине очень вероятно, что в рублёвой зоне может оказаться Турция, объединённая Корея, а так же Вьетнам. И Сирия тоже, само собой.

Поэтому самый главный вопрос, который в ближайшие три-пять лет будут решать мировые державы (США, Россия и Китай) – это какие страны войдут в ту или иную валютно-технологическую зону, и на каких условиях будет проводиться товарообмен между этими зонами.

Кроме того, необходимо будет разделить ответственность за поддержание порядка в мире. Например, может оказаться так, что под опосредованный контроль России частично вернётся и Восточная Европа, которая, конечно, типичный чемодан без ручки. Но, как было сказано в фильме «Покровские ворота» - «это мой крест, и нести его мне».

3. В конце июля ФРС США впервые с 2008 г. снизила ключевую ставку на 0,25%.

При этом важен не размер, а сам факт снижения стоимости денег. Это означает очень крупную победу Трампа в американских внутриэлитных разборках: серьёзные дядечки приняли окончательное решение спасать реальный сектор США, а не международных банкиров, которых на американской политической сцене представляют враги Трампа - демократы.

4. В августе Китай девальвировал юань.

Тем самым была повышена конкурентоспособность китайских товаров на международном и, прежде всего, американском рынке. Это очень сильный шаг по защите ориентированной на экспорт экономики Китая, и такой шаг во многом обесценивает усилия Трампа по устранению дисбаланса в торговле с Поднебесной.

В то же время ослабление юаня - это реальное движение к демонтажу всей бреттон-вудской финансовой системы. Все остальные игроки для защиты своих рынков от дешёвых китайских товаров будут вынуждены перейти к политике открытого и явного протекционизма. С целью поддержки собственных производителей будут вводиться торговые ограничения и административные барьеры. В конце концов, такой протекционизм и приведёт к распаду мирового рынка на несколько макрорегионов.

5. В августе Трамп заявил о необходимости девальвировать доллар и о возможном выходе США из Всемирной торговой организации (ВТО). 

Причём данные заявления он делает уже не в первый раз. Трамп вообще в отличие от всех прочих американских президентов выполняет свои предвыборные обещания. Он обещал вновь сделать Америку великой – и, соответственно, прилагает все возможные усилия для защиты «отечественных товаропроизводителей» от зарубежных конкурентов. И если ВТО в нынешнем виде Трампу мешает, то в конечном итоге данная организация будет ликвидирована, так как без США существование ВТО лишено всякого смысла.

А поскольку ВТО является одним из ключевых институтов бреттон-вудской финансовой системы (наряду с ФРС США, МВФ и Всемирным банком), то выход США из этой организации будет означать, что процесс формирования новых валютных зон переходит в практическую плоскость.

6. В июле Кристин Логард подала в отставку с поста директора-распорядителя МВФ.

Конечно, это может быть обычная ротация кадров. Но совершенно не исключено, что человек, находящийся на столь высоком посту, понимает, что в ближайшие годы все бреттон-вудские институты прекратят своё существование. Поэтому она и решила заранее перебраться в надёжное тёплое местечко - на пост главы Европейского ЦБ. Короче говоря, процесс пошёл – крысы бегут с тонущего корабля.

7. В августе было объявлено о том, что Сергей Глазьев покидает пост советника президента РФ и переходит на должность министра интеграции и макроэкономике в Евразийскую экономическую комиссию (ЕАК).

ЕАК - это постоянно действующий наднациональный регулирующий орган Евразийского экономического союза, ЕАЭС.

Должность советника Путина по экономическим вопросам фактически была для Глазьева «скамейкой запасных»: он никак не влиял на экономическую политику и мог только комментировать действия других игроков, и то не в полную силу.

Для оценки данного хода Путина необходимо напомнить, что в 2008 – 2012 годах Сергей Глазьев сыграл очень большую роль в работе Таможенного союза и в формировании единого экономического пространства в рамках ЕАЭС. Поэтому есть все основания предполагать, что сейчас Путин вновь вводит Глазьева в игру не просто так. По всей видимости, речь пойдёт:

  • об углублении экономической интеграции стран ЕАЭС;
  • о создании, в конечном итоге, на базе ЕАЭС рублёвой валютной зоны, то есть макрорегиона с ведущей ролью России как страны, обладающей наиболее крупной экономикой.
По всей видимости, именно эти задачи по поручению Путина и будет решать Глазьев на своём новом посту.

8. В июне перед встречей «двадцатки» в Осаке Путин дал интервью английской газете Financial Times, в котором был зафиксирован конец либерализма в его современном понимании.

И ведь никто из серьёзных людей Путину не возразил. Нельзя ведь считать серьёзными людьми председателя Европейского совета Дональда Туска и нынешнего премьер-министра Великобритании Бориса Джонсона. Они лишь марионетки в руках реальных игроков. А значит, их неуклюжие попытки защитить либерализм яйца выеденного не стоят. И вполне очевидно, что либерализму, как концепции общественно-экономических отношений, пришёл конец.

Соответственно, на смену либерализму должен прийти консерватизм, исповедующий приоритет традиционных ценностей. Поэтому, скорее всего, в ближайшие годы социально-экономическая политика Россия должна из право-либеральной перейти в лево-консервативную. То есть государственным приоритетом должна стать поддержка населения страны, а не банкиров и «олигархов».

В экономике лево-консервативная политика будет означать поддержку конечного спроса за счёт перераспределения ресурсов через бюджет в пользу населения (это и есть так называемый «левый поворот»). На самом деле почти все объявленные «национальные проекты» уже содержат в себе такое перераспределение, а значит, являются первой фазой «левого поворота».

Следующим логичным шагом может стать национализация российского сырьевого сектора. И если не сам Путин, то его приемник будет вынужден пойти на возвращение в государственную собственность, как минимум, почти всей нефтегазовой отрасли и «большой» энергетики, а так же всего ЖКХ. Хотя не исключено, что в условиях глобального мирового кризиса и падения спроса, потребуется национализировать ещё и металлургию, нефтехимию и производство удобрений. Просто может оказаться, что без господдержки этим отраслям просто не выжить.

9. Встреча Путина с Трампом в Осаке во время «двадцатки».

Поскольку никакой конкретики по результатам данной встречи публике явлено не было, то, скорее всего, там шла речь об очень серьёзных вещах, о которых простым смертным знать не положено. А именно о том, когда и как США, Россия, Китай, а также примкнувшая к ним Индия в ближайшие годы будут делить мир на макрорегионы (валютные зоны) и устанавливать новые правила игры.

10. Этим летом на корню были задушены сразу три «цветные революции», имеющие явную антироссийскую направленность – в Молдавии, Чехии и Грузии.

Причём абсолютно достоверным является тот факт, что в Молдавии всё затухло сразу после того, как американский посол прямо сказал местному олигарху Плохотнюку: - «Цыц! Исчезни!». И этот факт заставляет подозревать, что, скорее всего, в Чехии и Грузии тоже произошло что-то подобное. Уж больно быстро всё там затихло и пришло в норму.

Участие американского посла в «глушении» активных антиправительственных выступлений в Кишинёве означает, что обострение ситуации и смена режимов на ещё более антироссийские в этих «государствах» была нужна не Трампу, а его противникам, то есть либералам и их хозяевам - мировым финансистам. Поэтому все три конфликта очень быстро сошли на «нет» после первого же окрика из администрации США.

11. Объявление о скорой отставке американского посла в России.

Джон Хантсман написал заявление «по собственному желанию» сразу же после того, как были обнародованы факты поддержки американским посольством несанкционированных митингов в Москве.

Причём только очень наивный человек может полагать, что эти незаконные акции были направлены в защиту свободы выборов в Мосгордуму. Муниципальная повестка на данных «мероприятиях» не звучала вообще. Цель устроенных беспорядков совершенно очевидна – начать раскачивать ситуацию в стране с целью свалить Путина. Если не сейчас, то в ближайшие пару-тройку лет. Причём есть обоснованное мнение, что за всеми этими безобразиями стоят российские либералы.

Для меня совершенно очевидна самая прямая связь между откровенным подстрекательством к незаконным выступлениям «оппозиции», которым занималось американское посольство в Москве, и мгновенно последовавшей за этим отставкой посла. Такие совпадения случайными не бывают. Трамп явно дал понять, что на текущий момент он не одобряет любую работу «против Путина». Хотя это вовсе не исключает работы США против России в рамках обычного соперничества держав.

12. Трамп заявил, что хотел бы возвращения Путина в G7, в результате чего вновь должна получиться G8.

Причём своё заявление Трамп сделал сразу после того, как Путин явно дал понять, что сам формат G7 / G8 ему не очень интересен, и он больше настроен на работу в рамках G20. Поэтому становится очевидным, что сейчас Путин очень нужен Трампу. По всей видимости, между двумя президентами достигнуты очень серьёзные договорённости, завязанные на Путина лично.

Из всех перечисленных фактов можно сделать три основных вывода:

Вывод №1:

Есть все основания предполагать, что между США, Китаем и Россией в лице Трампа, Си Цзиньпина и Путина достигнуто некое понимание, что в самое ближайшее время им придётся договариваться о будущем мировом порядке (российский экономист Михаил Хазин называет это новой Бреттон-Вудской и Ялтинской конференциями). Скорее всего, по ходу дела три игрока пригласят за стол переговоров ещё и Индию, которую нельзя игнорировать просто в силу полуторамиллиардного населения. А вот Европу на эти переговоры приглашать никто не будет: разговаривать там сейчас просто не с кем, так как европейские политики вконец измельчали.

Конечно, ни торговая война между США и Китаем, ни противодействие США строительству «Северного потока-2» никуда не денутся. Но это просто рабочие моменты, текучка в рамках обычной конкуренции. В действительности перед руководителями трёх стран стоит самая важная стратегическая задача – разделить мир на валютные зоны (макрорегионы) и договориться о правилах игры между ними на ближайшие 30 – 50 лет. Все остальные вопросы на этом фоне – просто мелочёвка, про которую все забудут если не через год, то через пять лет.

Вывод №2:

В нынешней ситуации у Трампа и стоящими за ним серьёзными людьми нет никакой необходимости в устранении Путина. Наоборот, они видят его как единственного достойного партнёра со стороны России, с которым можно садиться за стол переговоров о будущем мироустройстве. Просто потому, что Путин в состоянии отвечать за свои слова.

Лично Трамп в нынешней ситуации – это человек-функция. При необходимости консервативные круги США без труда найдут ему замену. Что же касается Си Цзиньпина, то с китайцами, как всегда, несколько сложнее. Но за ним стоит громадная Компартия Китая, и если потребуется, то на место выбывшего товарища Си будет выдвинута почти столь же влиятельная фигура: китайцев больше миллиарда, им есть из кого выбирать.

А вот что касается тов. Путина, то в России равнозначной ему фигуры просто нет. В нашей стране отсутствует другой человек, который на равных сможет договариваться с другими мировыми лидерами о будущем мироустройстве. Не считать же за такого лидера Медведева? В то же время исключить Россию из участия в таких переговорах никак невозможно, поскольку, не смотря на относительно небольшой размер экономики, ядерного оружия у нас хватит на всех остальных «переговорщиков».

Таким образом, элементарная логика подсказывает Трампу, что в ближайшие несколько лет Путина трогать нельзя. И точно так же нельзя расшатывать ситуацию в России и рядом с ней, так как это может сорвать процесс будущих переговоров о разделе мира. После возвращения Крыма умные люди понимают, что если по вине западных «партнёров» ситуация пойдёт вразнос, то в условиях острой конфронтации за Путиным «не заржавеет» вернуть «в родную гавань» не только всю Украину, но ещё и Прибалтику (хотя зачем она то нам нужна, не совсем понятно, ведь пленных придётся кормить). Естественно, что никаких переговоров после этого не будет: разделительные линии будут установлены «по факту».

Образно говоря, сейчас Путин выступает в качестве того краеугольного камня, который ни при каких обстоятельствах нельзя даже пытаться сдвинуть – только тронь, и посыплется вся конструкция. То есть, пойдут прахом все предварительные конфиденциальные договорённости между США, Китаем и Россией.

Я думаю, что Путин прекрасно осознаёт свою незаменимость в текущей ситуации. Поэтому на официальный обед глав государств «двадцатки» в Осаке он пришёл со своей кружкой и пил только то, что в неё налито (кстати, Си Цзиньпин тоже был со своим чайничком). Все остальные 18 глав государств (включая Трампа) пили из тех бокалов, которые им предоставили организаторы мероприятия: это не столь значимые фигуры, чтобы пытаться их отравить на глазах у всего мира (на память сразу приходит анекдот про неуловимого Джо).


Таким образом, складывается такое впечатление, что в ближайшие несколько лет Путин будет очень нужен Трампу. Отсюда следует, что американскому президенту крайне невыгодно любое обострение ситуации, как в России, так и вокруг неё. У США сейчас слишком много других проблем, чтобы расхлёбывать ещё и последствия новой заварушки. Они даже в Венесуэлу побоялись влезть «по-взрослому». Просто американцам сейчас не до того.

Вывод №3 (и самый главный):

Сложившееся положение в международных делах и явный закат мирового либерального проекта развязывают Путину руки для коренного изменения ситуации внутри страны.

3.1.2. Реальная причина проблем в российской экономике

Видные российские экономисты, не относящиеся к либеральному направлению (Хазин, Делягин, Катасонов, Глазьев), небезосновательно утверждают, что если правильно посчитать инфляцию, то окажется, что заявленный Росстатом рост экономики в 1,5 - 2 процента – не более, чем фикция. В действительности российская экономика падает уже 7 лет подряд. Соответственно, всё это время снижаются и реальные доходы населения. Такого не было даже в «лихие» 90-е годы.

При этом отмечается, что в России природа экономических проблем совершенно иная, чем в странах Запада (США и Европа). У «буржуев» системный кризис вызван тем, что перестала работать модель экономического роста, основанная на эмиссии доллара. То есть, на Западе сколько денег в экономику ни пихай, она всё равно не растёт. Это называется падением производительности капитала.

А у нас, как обычно, всё наоборот: кризис вызван хроническим недофинансированием экономики на протяжении более 25 лет.

В 1992 году к управлению экономикой в России пришли либералы (Гайдар и его команда). Эти люди представляли и продолжают представлять в нашей стане интересы международных финансистов. Идеологической основой экономической политики либералов является так называемый «вашингтонский консенсус», предполагающий отказ от экономического суверенитета, встраивание национальной экономики в мировую на правах сырьевого придатка и полное требованиям МВФ и Всемирного банка.

Логичным следствием либеральной экономической политики является отказ от внутренних (рублёвых) инвестиций. В рамках «вашингтонского консенсуса» инвестиции могут быть только иностранными, т.е. долларовыми (или «евровыми»). 

Поэтому главным условием допуска либералов к управлению российской экономикой было то, что они должны обеспечивать приток иностранных инвестиций и экономический рост.

Таким образом, начиная с 90-х годов именно либералы почти непрерывно «рулят» экономической и социальной политикой в нашей стране. Исключением был очень короткий период в 1998 – 2002 годах, когда Ельцин допустил к экономике «крепких хозяйственников» (правительство Примакова-Маслюкова), а на ЦБ РФ был поставлен Геращенко.

Результатом либеральных гайдаровских «реформ» и последующей приватизации стало то, что из российской экономики практически постоянно выводилось гораздо больше денег, чем поступало в неё в виде этих самых иностранных инвестиций. Да и сами эти инвестиции очень часто представляй собой, на самом деле, возвращающиеся «домой» российские деньги, ранее выведенные в офшоры.

Поэтому в экономике России в течение очень долгого периода оставалось гораздо меньше денег, чем наша страна зарабатывала. Разница доставалась мировым финансистам, а так же их отечественным подельникам, «прихватизировавшим» самые лучшие куски советской промышленности. Речь идёт, по некоторым оценкам, о выводе из страны нескольких триллионов долларов за 25 лет. Хотя сейчас всем вполне очевидно, что «Гайдар и его команда» все эти «реформы» и приватизацию как раз и затевали для разграбления совестного наследия.

Итогом либеральной эконмической политики стал постоянный дефицит денег в российской экономике и, как следствие, дикие процентные ставки по кредитам, а то и полная невозможность взять кредит. А без кредитного плеча экономическое развитие в условиях капитализма невозможно в принципе.

Независимые российские экономисты констатируют, что начиная примерно с 2013 года в стране наблюдается непрерывной экономический спад. Рост в 1,5 – 2% является больной фантазией Росстата, в которую уже давно никто не верит. Таким образом, уже в течение довольно длительного срока российские либералы не выполняют той функции, которая им отводилась в системе госуправления, а именно привлечение в страну инвестиций и обеспечение экономического роста.

И причина тут вовсе не в Крыме и санкциях, а в совершенно негодной либеральной экономической концепции, направленной на денежное сжатие, якобы способствующее подавлению инфляции. Конечно, инфляция снизилась (по результатам статистических манипуляций), но при этом существенно сжалась и вся экономика. А это и есть экономический спад. И если так будет продолжаться и дальше, то инфляция может снизиться до полного нуля и даже перейти в дефляцию. Но при этом российская экономика совсем умрёт

Те локальные успехи, которые были достигнуты за прошедшие годы в российской оборонке и сельском хозяйстве, стали как раз результатом отхода от либерализма в экономике: государство в обход либералов направило в эти сферы очень большие деньги и ввело некоторые заградительные барьеры (контрсанкции). А ведь либералы пытались этому активно сопротивляться. Например, в своё время Медведев как раз и отправил Кудрина в отставку с поста министра финансов за то, что тот не хотел давать денег на оборонку.

Вывод:

Реальной причиной экономических проблем России является то, что экономика страны находится под управлением либералов, в принципе неспособных в рамках своей идеологии «вашингтонского консенсуса» предложить концепцию выхода из кризиса. При этом надо понимать, что ещё пять лет экономического спада наша страна просто не переживёт.

3.1.3. Что надо сделать для перехода к экономическому росту

За 25 лет хронического недофинансирования в России накопилось огромное количество проблем, которые надо срочно решать. Это дороги, ЖКХ, здравоохранение и т.п. направления. Кроме того, остро стоит вопрос о возрождении целых отраслей промышленности, почти полностью утерянных за годы «реформ». Это гражданское авиастроение, станкостроение, текстильная промышленность и т.д. Данный список можно продолжать до бесконечности.

Таким образом, сейчас в России, в отличие от США и Европы, есть огромный потенциал для экономического роста. Например, Михаил Хазин считает, что наша экономика может ежегодно расти на 5 – 7% на протяжении 25 – 30 лет. То есть мы можем повторить такой же рывок, который осуществил Китай начиная с 80-х годов прошлого века.

Для перехода к экономическому росту необходимо «всего лишь» полностью изменить кредитно-денежную политику, сделав рубль инвестиционной валютой. Это означает, что следует эмитировать рубли под реальные потребности экономики, а не под валютные резервы. Такой шаг позволит насытить российскую экономику деньгами. Короче говоря, если будет доступный кредит (длинные и дешёвые деньги), то в стране начнётся экономический рост. Пример с оборонкой и сельским хозяйством однозначно показывает, что в российских условиях эта схема работает «на ура».

Это же подтверждает и опыт правительства Примакова-Маслюкова, которые ровно двадцать лет назад совершили просто настоящее чудо, добившись буквально «на пустом месте» экономического роста до 12% в годовом выражении. Хотя, конечно же, возрождение российской экономики в этот период является заслугой ещё и Виктора Геращенко, находившегося на посту главы ЦБ РФ до 2002 года, и существенно повысившего монетизацию экономики (это и есть насыщение деньгами).

В нынешней ситуации надо правильно понимать, что увеличение денег в экономике совершенно необязательно автоматически приведёт к росту инфляции. Главное сделать так, чтобы деньги пошли в реальный сектор, а не оказались на спекулятивном финансовом рынке. То есть выделенные для промышленности деньги не должны использоваться для покупки валюты и для игры против рубля, как это было, например, в 2008 и в 2014 годах. Поставить такие заградительные барьеры на пути финансовых спекулянтов вполне реально. Это только вопрос политической воли. Ведь больше всех финансовыми спекуляциями занимались и занимаются как раз госбанки, во главе которых стоят системные либералы (например, тот же Греф).

Вывод:

Экономический рост в России может начаться только после перехода к суверенной экономической политике, направленной на обеспечение интересов собственной страны, а не мировых финансистов. Изменение кредитно-денежной политики, снижение налогов, инвестиции в инфраструктуру, жёсткий запрет на валютные спекуляции, грамотная промышленная политика, а так же разумный протекционизм, поощряющий импортозамещение, способны обеспечить ежегодный экономический рост в России на уровне 5-7% на протяжении 25-30 лет.

3.1.4. Необходимое условие для начала роста экономики

Вполне очевидно, что суверенную экономическую политику в России в принципе не могут проводить те люди, которые служили и продолжают служить мировым финансистам. Пока эти «деятели» находятся на вершине власти, ничего в нашей стране изменить не получится в принципе. Продолжающий семь лет экономический спад чётко доказывает, что российские либералы в рамках «вашингтонского консенсуса» ничего положительного уже никогда добиться не смогут.

Поэтому необходимым условием для изменения кредитно-денежной политики и начала экономического роста является полное отстранение либералов от экономической власти в нашей стране, так как именно они прямо ответственны за деградацию экономики и обнищание населения.

Что касается либеральной «верхушки», то почти одномоментной замене подлежит сразу весь экономический блок правительство и руководство Центробанка РФ, а так же всех госбанков и госкорпораций. Это тот случай, когда перестановка отдельных фигур ничего не даст, так как новых людей старая либеральная гвардия просто сожрёт. Поэтому на самом верху данных людей надо менять сразу и всех подряд, невзирая на личности. Потом аналогичная замена должна проводиться на всех нижних уровнях управления экономикой и государством, вплоть до самой «земли».

Однако одним только социально-экономическим блоком правительства и Центробанком процесс очищения от либералов не должен ограничиваться. В течение нескольких лет от них должны быть вычищены все государственные структуры, включая, в том числе, образование и правоохранительные органы.

Поскольку за 25 лет либералы очень глубоко проникли во все сферы жизни общества и государства, то предстоящая чистка столкнётся с их ожесточённым сопротивлением. Я бы не исключал саботажа, а так же диверсий и даже терактов. Если либералы перейдут к столь серьёзным ответным действиям, то, скорее всего, для борьбы ними будет создан специальный орган (опричники, ВЧК, СМЕРШ – название может быть любым), и тогда простая чистка перейдёт уже в фазу жёсткой зачистки.

Вы, наверное, удивитесь, но аналогичные процессы сейчас начнутся и в США. После того, как комиссия Мюллера не нашла связей Трампа с Россией в период выборов 2016 года, Трамп начнёт очень жёстко мстить тем, кто его в этом обвинял. А это верхушка демократической партии США, как раз и представляющая интересы мировых финансистов. В общем, той же Клинтонихе мало не покажется. Может и присесть. Однако тут «ничего личного, только бизнес». У Трампа есть чёткая цель – возрождение американского реального сектора. И если ему в этом мешают местные либералы, то их он тоже будет зачищать. Теперь для этого у него развязаны руки.

Вывод:

Изменение социально-экономической политики в России и начало роста экономики возможны только после полного отстранения либералов от власти.

3.1.5. Кто такие российские либералы

Это совершенно конкретные люди, которые всем хорошо известны, поскольку они не вылезают из телевизора. Например, независимый российский экономист Михаил Делягин относит к либералам Медведева, Набиуллину, Силуанова, Чубайса, Грефа, Кудрина … И это только самый верхний уровень. В действительности деле данный список должен включать сотни и тысячи людей, несущих персональную ответственность за плачевное положение в российской экономике и в социальной сфере.

При этом надо понимать, что «либералы» - это условное самоназвание людей, в своей деятельности ориентирующихся на интересы международных финансистов, даже если сами они этого искренне не понимают или делают вид, что не понимают. Однако к вольтеровским идеям «свободы, равенства и братства» данные персонажи не имеют никакого отношения. Например, что касается равенства, то результатом их почти тридцатилетней деятельности стало чудовищное имущественное расслоение российского общества, которое ранее наблюдалось в нашей стране только сто лет назад, перед революцией 1917 года.

Основой либерального мировоззрения является представлением о том, что государства в жизни населения России должно быть поменьше, и что люди должны опираться только на свои собственные силы. Главное мерило всех ценностей – это деньги. У кого больше денег – тот и прав. У кого денег нет – тот должен сдохнуть и не мешать либералам наслаждаться жизнью. Поэтому все государственные затраты на население должны быть максимально сокращены. Тот же Делягин неоднократно указывал, что в Минфине, руководимым видным либералом Силуановым, неофициальным критерием для выделения регионам заложенных в бюджет денег является сокращение количества школ и больниц.

Сама главная «свобода» в понимании российских либералов – это полное освобождение их самих от какой либо ответственности перед обществом.

Вторая важная «свобода» - это приватизация государственных функция: либералы считают, что занимаемые ими государственные должности должна приносить им доход (это и сеть коррупция).

И третья либеральная «свобода» - это возможность без отграничений выбирать для себя любые ценности и мировоззрение вне зависимости от того, в каком обществе они живут. 

В экономике либералы выступают за максимальное сокращение участия государства. То есть вообще не должно быть никакой промышленной политики, направленной на поддержку отечественных производителей. Всё, что есть в стране, должно быть максимально приватизировано. Все вопросы должен регулировать рынок. Если при этом помрёт всё производство, а население станет нищим – туда им и дорога. В идеале население страны должно сократиться примерно до 30 – 40 млн. человек, необходимых для обслуживания нефтяной / газовой трубы, добычи руды и заготовки леса. Большая часть россиян должна жить в 5 – 7 огромных городских агломерациях, так как это упростит либералам управление населением.

При либеральной экономической политике место России в международном разделении труда определяется в качестве сырьевого придатка и рынка сбыта импортных товаров. Никакой сложной продукции в стране производиться не должно вообще. Все товары следует покупать на Западе (для бедных – в Китае). Поэтому внутренний рынок должен был полностью открыт для любых импортных товаров.

Всё вышесказанное подтверждается реальной деградацией российской экономики за почти тридцать лет, в течение которых страна находится под управлением либералов. Например, в СССР ежегодно производились десятки тысяч самых разных металлообрабатывающих станков, которые экспортировались по всему миру, в том числе и в ФРГ. Сейчас российское производство составляет несколько сотен в станков год. Доля СССР в мировом гражданском самолётостроении составляла около 40%. Сейчас в России серийного производства собственных пассажирских самолётов практически нет. Даже несчастный «Суперджет» собирается, в основном, из импортных комплектующих. Можно привести в пример и российскую алюминиевую отрасль, которая почти целиком перешла под оперативный контроль американцев (вместе с частью сибирской большой энергетики).

И за все эти выдающиеся результаты основную вину несут именно российские либералы. Причём совершенно конкретные персонажи. Например, ответственность за окончательное добивание отечественного гражданского самолётостроения специалисты возлагают на Христенко, Грефа и Медведева. Одного только этого случая вполне достаточно для начала внимательного расследования их деятельности.

3.1.6. Некоторые обывательские заблуждения

Поскольку отстранению либералов от экономической власти должно предшествовать соответствующее политическое решение, то правильным было бы развеять пять основных мифов, касающихся российской внутренней политики.

Миф №1. Вся российская власть – это нечто единое целое

Разоблачение мифа:

На самом деле любая власть состоит из различных группировок, очень часто враждующих между собой в явной или скрытой форме. Например, у нас как минимум можно выделить условных «патриотов» и «либералов». Патриоты – это те, чьи интересы связаны только с нашей страной. Для них Россия – единственный дом, никуда убежать из которого не получится. Либералы – это те, кто вольно или невольно защищает интересы наднациональных мировых финансовых структур. Для них Россия – только дойная корова.

Путина можно однозначно определить как главу всех «патриотов», хотя он и находится над схваткой и вынужден «дружить» со всеми. А вот у «либералов» нет столь явно выраженного «вождя». Хотя если говорить о либералах, ориентированных на мировых финансистов, в качестве общепризнанного «вожака» можно обозначить Чубайса.

Но есть ещё одна очень интересная российская либеральная группировка, не завязанная напрямую на мировых финансистов. Это так называемые «семейные», то есть члены ельцинской семейки и их приближённые. Возглавляет данных людей г-н Волошин, человек очень серьёзный, умный и влиятельный. Но при этом – откровенный либерал.

Миф №2. Путин отвечает за всё

Разоблачение мифа:

С морально-этической точки зрения это, конечно, совершенно верно. Президент должен отвечать «перед Богом и людьми» за всё, что происходит во вверенной ему стране.

Но на практике существует довольно чёткое разделение труда. Просто потому, что один человек не в состоянии успеть делать всё одновременно. Для достижения результата необходимо концентрироваться на наиболее приоритетных направлениях.

Например, за международную политику, оборону и внутреннюю безопасность в структуре российской власти отвечают «патриоты» во главе с Путиным, поскольку в основе этих сфер деятельности лежит силовая составляющая, а силовики по определению должны быть патриотами.

А за социально-экономическую политику у нас отвечают либералы, так как из-за наличия связей с международными финансистами именно на них была возложена обязанность по привлечению иностранных инвестиций и обеспечению экономического роста. И никого кроме либералов на этой позиции в российской власти раньше быть и не могло по определению, поскольку вся мировая экономика после 1992 года работала по правилам, установленным этими самыми международными финансистами и их структурами (ВТО, Всемирный банк и МВФ).

Факт такого внутриэлитного разделения труда подтверждает очевидная разница между российской внешней и внутренней политикой. Международная политика, которую направляет Путин, проводится в национальных интересах. Поэтому она давно вошла в полное противоречие с абсолютно либеральным внутренним социально-экономическим курсом, не имеющим ничего общего с интересами народа России.

Таким образом: в настоящее время Путин не отвечает за экономическую политику внутри страны. Это «тема» либеральной команды. Внутри экономического блока правительства нет ни одного человека Путина. Хотя я не уверен насчёт сына Патрушева (министр сельского хозяйства). Но он может быть только исключением, которое подтверждает правило. 

Миф №3. Путин всевластен и если захочет, то может мгновенно изменить ситуацию в стране

Разоблачение мифа:

Имеется в виду, что при желании Путин мог бы очень быстро решить все проблемы России, так как обладает абсолютной властью.

На самом деле это не так. Любой руководитель всегда действует в некотором коридоре возможных решений. Его действия ограничены как объективными, так и субъективными причинами. Например, в качестве таких ограничителей могут выступать некие внутриэлитные договорённости, существовавшие ещё до прихода Путина во власть.

А есть ещё и внешние обстоятельства и международные игроки, которые могут посылать неформальные сигналы, что их людей во власти трогать нельзя, иначе они устроят очень большие неприятности всей стране. Например, блокируют работу Сбербанка (поинтересуйтесь ради интереса, сколько акций главного банка страны принадлежат международным финансистам, и членом совета директоров какого американского банка является Греф).

Поэтому при оценке любого действия или бездействия Путина необходимо учитывать чудовищную зависимость всей российской экономики от импорта: нам могут настолько перекрыть кислород, что текущие санкции «за Крым и Украину» окажутся просто детской игрой.

Что же касается российских либералов, то их всегда крышевала Демократическая партия США, за которой стоят мировые финансисты. То есть, до последнего времени наших либералов «оптом» трогать нельзя было никоим образом. Можно было только «в розницу» наносить точечные удары по ненароком подставившимся второстепенным фигурам, таким как, например, Улюкаев или Абызов. Потому, что за того же Чубайса, который является либеральным «ферзём», без сомнения, тут же «впряглись» бы все американские демократы, начиная с самого Обамы.

Ситуация не изменилась даже после прихода Трампа в Белый дом в январе 2017 года, так как либеральные американские СМИ в буквальном смысле начали травить вновь избранного президента США. И только весной 2019 года «нулевой» доклад Мюллера по «русскому» вмешательству в американские выборы развязал руки как Трампу внутри США, так и Путину внутри России.

Таким образом, абсолютной властью никогда не обладал, не обладает, и не будет обладать ни один глава государства в мире. Даже любой российский государь-император всегда был вынужден принимать решения с учётом самых разных интересов. Павел I думал, что это не так, и в результате был убит собственными гвардейцами.

Отсюда следует, что и Путину приходится действовать в определённом коридоре возможностей. А значит, и принимать некоторые решения он может не когда захочет, а исключительно в том случае, когда сложились благоприятные обстоятельства.

Миф №4. Путин витает в облаках и не знает, что на самом деле ситуация в стране очень сложная

Разоблачение мифа:

Я полагаю, что как сотрудник КГБ (а среди них бывших не бывает), Путин прекрасно осознаёт важность получения сведений из различных независимых источников. Рискну предположить, что помимо информации из правительства и собственной администрации, он регулярно получает обзоры из ФСО, ФСБ, СВР, ГРУ ГШ ВС, а так же из МВД и, возможно, от Росгвардии. Ну, и Интернет, конечно, тоже:-) Как же без Интернета в наше то время?

В общем, Путин – один из самых информированных людей в мире. Поэтому он наверняка отлично осознаёт, что реальная ситуация в экономике России очень далека от той радужной картины, которую ему пытаются нарисовать либералы из правительства Медведева. Просто для принятия серьёзных решений в отношении этих персонажей время ещё не пришло.

Миф №5. Путин доволен либеральной социально-экономической политикой правительства

Разоблачение мифа:

На самом деле нет никаких оснований для того, чтобы отождествлять Путина с российскими либералами и проводимым ими социально-экономическим курсом.

Наоборот, складывается впечатления, что Путин до определённого момента просто вынужден всю эту публику терпеть в силу причин, о которых широким массам пока знать не следует.

Но Путин не с либералами, это вполне очевидно. Когда либералы подставляются, он без всякого сожаления наносит по ним удар. Например, так было с Улюкаевым и с Абызовым. Да и Кудрин в своё время был снят Медведевым с поста министра финансов, я думаю, в силу предварительного одобрения такого шага лично Путиным (самому Путину это было делать не очень удобно в силу личных отношений с Кудриным).

3.1.7. Почему Путин обязательно уберёт либералов

Как умный человек (а 20 лет на вершине власти в России глупец удержаться не смог бы по определению), Путин наверняка понимает, что 7 лет непрерывного экономического спада – это уже на грани терпения народа. Если так будет продолжаться и дальше, то вся система пойдёт вразнос, в результате чего возникает риск захвата либералами всей политической власти в стране. А это уже вопрос его личной безопасности и безопасности его семьи.

Я уверен, что Владимир Владимирович прекрасно осознаёт, что если либералы получат в России не только экономическую, но ещё и полную политическую власть (а ради начала этого процесса и провоцируются все беспорядки в Москве), то в самом лучшем случае он закончит жизнь как Милошевич в Международном суде в Гааге.

Логика наверняка подсказывает Путину, что для изменения экономической ситуации придётся менять сам принцип управления российской экономикой, поскольку в рамках право-либеральной модели и «вашингтонского консенсуса» выхода из кризиса нет вообще. Но резкая смена курса потребует замены команды, то есть для перехода к экономическому росту потребуется очень быстро убрать всех либералов от рычагов управления экономикой. Эти люди активно сопротивляются любым новым идеям, а сами при этом просто не в состоянии предложить ничего нового, позволяющего организовать в стране масштабный экономический рост.

Поэтому я уверен, что когда созреют условия, Путин без всякого сожаления отдаст команду на зачистку российской власти от либералов от А до Я.

Пока же складывается устойчивое впечатление, что все действия Путин в отношении экономической политики правительства Медведева являются не более, чем дымовой завесой или некой «операция прикрытия», как это принято называть в спецслужбах. Такая операция призвана закамуфлировать реальные намерения Путина и создать у либералов ложное впечатление, что особо тревожиться им не о чем.

Например, я полагаю, что именно как операцию прикрытия необходимо рассматривать «поддержку» Путиным повышения пенсионного возраста. Когда настанет время, эту «пенсионную реформу» отменят одним росчерком пера. Причём, по уму, об этом решении должен будет объявить человек, который будет основным кандидатом на пост Президента РФ на выборах 2024 года. Просто потому, что такой шаг мгновенно вознесёт его на вершину политических рейтингов. В общем, об отмене пенсионной реформы должен объявить тот, кого Путин решит сделать своим приемником.

Однако необходимо учитывать, что Путину нельзя сильно тянуть с решением «либерального вопроса», поскольку ситуация в стране накаляется и приближается к классической революционной: «Верхи не могут, низы не хотят».

«Для революции недостаточно того, чтобы низы не хотели жить, как прежде. Для неё требуется ещё, чтобы верхи не могли хозяйничать и управлять, как прежде».

В.И. Ленин «Маёвка революционного пролетариата», 1913 год

То, что народ категорически не хочет жить по-старому, в ситуации постоянного снижения реальных доходов, сейчас уже всем совершенно очевидно.

Но так же очевидно, что и либеральные «верхи» уже не могут ничего сделать для вывода страны из кризиса. При этом все российские элиты недовольны экономической ситуацией, поскольку в условиях постоянного спада у них нет возможности поддерживать прежний уровень доходов. На сегодняшний день общий пирог российской экономики настолько сжался, что даже по небольшому кусочку на всех не хватает. Отсюда в элите возникает понимание, что раз либеральная верхушка совершенно не в состоянии обеспечить переход российской экономики к росту, то этих людей надо заменить на новых, более адекватных стоящим перед страной задачам.

Путин наверняка хорошо знает народную мудрость о том, что если пьянку нельзя предотвратить, то её надо возглавить. Поэтому дать команду на отстранение либералов от власти должен лично Путин.

3.1.8. Когда Путин уберёт либералов

Как уже было сказано, такое серьёзное политической решение, как отстранение либеральной команды от экономической власти в России, будет принято Путиным в тот момент, когда для этого сложатся все объективные предпосылки. И, по всей видимости, это момент очень близок, поскольку сейчас уже сошлись два основных фактора:

Внутренний фактор

Любые меры по устранению либералов и смене социально-экономической политики на лево-консервативную будут поддержаны населением внутри страны:

  1. Народ «созрел». Семь лет экономического спада привели к тому, что полная смена экономического курса будет радостно воспринята 90% населения России, благосостояние которого очень существенно снизилось благодаря стараниям либеральных «реформаторов».
  2.  Предпринимательское сообщество сверху донизу тоже ждёт перемен, направленных на оживление экономической активности. Либералы выводят деньги из российской экономики, а значит, не дают толком зарабатывать никому, кроме себя любимых и своих подельников.

Внешний фактор

В сложившейся международной обстановке после начала «антилиберальной» операции Путину не грозит открытие «второго фронта» на внешнем контуре:

  1. Самые серьёзные внешнеполитические игроки (США и Китай) заинтересованы в России и лично в Путине как в участнике предстоящих переговоров о будущем мироустройстве, а значит им невыгодно расшатывание ситуации в нашей стране. Есть все основания полагать, что Трамп лично не даст либералам и мировым финансистам «сожрать» Путина, поскольку Путин ему нужен. И, кроме того, эти самые либералы и мировые финансисты сами являются злейшими врагами Трампа.
  2. Либеральный проект явно выдохся и терпит поражение в мировом масштабе. Международные финансисты ведут арьергардные бои с Трампом в США, пытаясь продлить свою агонию. Сейчас им будет явно не до спасения российских либералов. То есть после начала Путиным внутрироссийской антилиберальной кампании воплей в либеральных СМИ будет очень много, но до «активного рукоприкладства», скорее всего, дело не дойдёт.

Исходя из вышесказанного можно предположить, что с вероятностью в 70% Путин уберёт либералов из правительства и ЦБ РФ ещё до конца 2020 года. Понятно, что случиться это может в любой момент. Но в качестве красивых поводов могут быть использованы следующие ситуации:

  1. Возмущение народа резким ростом цен на бензин (а в том, что такой скачок, в конце концов, будет, нет никаких сомнений – спасибо «налоговому манёвру»).
  2. Резкий обвал курса рубля (мировые банкиры в лице МВФ требуют от Набиуллиной девальвации российской валюты для поддержания ликвидности мировой долларовой системы). 
  3. Законные и незаконные акции в Москве и Санкт-Петербурге по результатам выборов в сентябре этого года.
  4. Начало мирового финансового кризиса, первым этапом которого будет резкое падение фондовых индексов.
  5. Победа Трампа на выборах осенью 2020 года (это крайняя точка для начала ликвидации либеральной команды в России).

Причём наиболее интересными вариантами представляются № 4 и №5, то есть глобальный кризис и победа Трампа, поскольку оба этих события будут означать, что мировым финансистам станет вообще не до проблем российских либералов. И тогда процесс ликвидации либеральной верхушки в нашей стране пойдёт просто как по маслу.

Необходимо учитывать, мировая экономика подошла к такому рубежу, когда острая фаза глобального кризиса может начаться в любой момент, причём по самым естественным причинам, то есть спонтанно. Это может произойти, когда большинство игроков поймёт, что фондовый пузырь в США вот-вот схлопнется, и надо как можно быстрее выходить в кэш.

Но возможен и такой вариант, что обвал на фондовых рынках будет целенаправленно спровоцирован финансистами с целью обвинить в этом Трампа и, как результат, не допустить его переизбрания на пост президента США. Тогда самый удобный момент для искусственного начала кризиса – примерно за полгода до выборов в США, то есть весной 2020 года.

Мировой финансовый кризис будет интересен ещё и тем, что Россия (а в более широком смысле ЕАЭС и вся рублёвая валютная зона) станет чуть ли не единственным местом в мире, которое будет интересным для инвестиций, поскольку только у нас возможен существенный экономический рост. Так уже было в 30-е годы ХХ века, когда экономика СССР росла совершенно бешенными темпами, а в США свирепствовала Великая депрессия. Вот тогда и начнутся очень интересные процессы, поскольку откроются возможности для трансфера современных технологий, в том числе и переноса в Россию производства европейских и / или американских газопоршневых двигателей. Но это тема для отдельного разговора.

Что касается второго срока Трампа, то его победу на будущих выборах сейчас можно предсказать с вероятностью 80%. Если за оставшийся до голосования год он в чём-то не накосячит по-крупному, то останется в Белом доме на второй срок.

И всё же полностью исключить реванша американских демократов нельзя. А значит, и риск ренессанса либерального проекта в США и во всём мире пока ещё остаётся ненулевым. Поэтому, возможно, Путину есть прямой смысл дотянуть с принятием решения о ликвидации российской либеральной группировки до подведения итогов американских выборов в ноябре 2020 года.

Однако как только Трамп побеждает на выборах во второй раз, то это полностью развяжет Путину руки в отношении российских либералов: больше за них совершенно никто не заступаться не будет. Тогда появится возможность вырубать всю российскую либерастию просто под корень (не надо понимать это буквально).

Резюме

Не позднее ноября 2020 года (перевыборы Трампа на второй срок) Путин пойдёт на отстранение либералов от управления экономикой и государством. Это необходимое условие для:

  • начала экономического роста в стране;
  • участия Путина в процессе раздела мира на макрорегионы и установления новых правил игры;
  • гарантий личной безопасности Путина и его приближённых после ухода из активной политики. 

Под устранением либералов из российской экономики следует понимать полную отставку всего экономического блока правительства и руководства ЦБ РФ, госбанков и госкорпораций, замену этих персонажей на более адекватных людей, не завязанных на «вашингтонский консенсус» и способных проводить суверенную экономическую политику (коллективный «Глазьев»). Обращаю внимание, что замена экономического блока правительства и ЦБ РФ должна произойти полностью и очень быстро. Если процесс растянется хотя бы на несколько месяцев, то новым людям нормально работать просто не дадут.

В последующем потребуется распространение данного процесса на все нижележащие уровни управления. В конечном итоге в течение двух-трёх лет по всей стране под раздачу должны попасть несколько сот тысяч человек, замаравшихся в либерализме. Если от них не избавиться, то будет злостный саботаж любых политических и экономических изменений. Фактически России потребуется полная люстрация либералов, хотя такой термин вряд ли будет использоваться.

Что касается самого процесса очищения системы управления экономикой от либералов, то, скорее всего, в основном он пойдёт по «мягкому варианту» - это будут обычные увольнения «по несоответствию», добровольные отставки и уходы на пенсию. Хотя, нельзя исключить, что особо непонятливых либералов ждут жёсткие посадки.

В любом случае не надо рассчитывать, что сразу после ликвидации либеральной группировки в стране наступит рай земной. На самом деле будет много проблем, процесс будет тяжёлым и трудным, возможно даже кровавым. Придётся исправлять результаты почти тридцатилетнего национального предательства, а это очень нелегко. Но только после ликвидации либералов Россия получит шанс на развитие.

Примерно через полгода после устранения либералов и изменения социально-экономической политики в России можно ожидать начала фронтального экономического подъёма. По имеющимся оценкам темпы такого роста могут составить не менее 5-7% в год, а продлиться он может 20 – 30 лет подряд (хотя, внутри этого периода, конечно же, будут периоды конъюнктурных спадов и подъёмов).

При этом мировой кризис не только не будет препятствовать экономическому росту в России, но и наоборот будет способствовать ему, поскольку наша страна и вся рублёвая валютная зона станут одними из очень немногих мест с хорошей доходностью на вложенный капитал. Поэтому после начала экономического роста нам следует ожидать притока иностранных инвестиций, а так же переноса к нам целого ряда современных технологий, как это уже было в 30-е годы ХХ века (это и называется трансфером технологий).

Раздел 3.2. Как рост экономики скажется на рынке газопоршневых установок

Итак, есть все основания полагать, что с вероятностью 70% до конца 2020 года произойдет отстранение либеральной группировки от управления российской экономикой, после чего последует лево-консервативный поворот во всей социально-экономической политике государства. В течение 6 – 9 месяцев после этого события можно ожидать начала заметного экономического роста, который, помимо всего прочего, будет сопровождаться и повышением спроса на газопоршневые установки.

И если вы думаете, что именно в этот момент у игроков российского газопоршневого рынка закончатся все трудности, то глубоко ошибаетесь. Вот как раз тогда настоящие проблемы и начнутся. Поскольку совершенно непонятно, кто и как будет работать с огромным количеством новых потенциальных клиентов на рынке ГПУ.

3.2.1. Откуда ждать проблем

а) С инжинирингом проблем не будет

Что касается инжиниринговых услуг, то особых проблем я не вижу. В стране есть серьёзные компании, имеющие очень неплохой опыт проектирования и строительства газопоршневых электростанций. В принципе, я уверен, что их сил вполне хватит даже в случае трёхкратного роста спроса на инжиниринг ГПЭС.

Ведь в процессе реализации проекта по строительству любой мини-ТЭЦ ключевой является фигура главного инженера проекта (ГИПа). Именно ГИП закладывает в проект все ключевые инженерные решения, определяющие технический облик будущей электростанции. Он же ставит задачи перед проектировщиками, разрабатывающими соответствующие разделы проекта. При этом рядовые проектировщики могут и не иметь опыта проектирования газопоршневых энергоцентров. Самое главное, чтобы у ГИПа такой опыт был.

При правильной организации рабочего процесса и при наличии грамотных проектировщиков хороший ГИП может одновременно вести несколько проектов мини-ТЭЦ. А после участия в проектировании двух-трёх подобных объектов наиболее способные обычные проектировщики тоже получат необходимый опыт и смогут самостоятельно проектировать новые электростанции уже в качестве ГИПов. Таким образом, можно уверенно утверждать, что в стране есть потенциал для увеличения объёмов проектирования мини-ТЭЦ в несколько раз. 

б) С пуско-наладкой и сервисом тоже проблем не будет

Что касается вопроса техобслуживания и ремонтов ГПУ, то проблем нет вообще никаких. В стране достаточно много механиков с опытом работы на больших ДГУ или судовых двигателях. После непродолжительного обучения их вполне можно допускать к работе и с газопоршневыми двигателями.

С системами управления ГПЭС несколько сложнее. Но и здесь нет ничего сверхъестественного. В России достаточно много «автоматчиков», которые смогут весьма быстро освоить новую для них технику.

в) Основная проблема – работа с потенциальным клиентом

Основная проблема, с которой придётся столкнуться всем российским игрокам рынка ГПУ, это недостаточное количество людей, способных продавать данное оборудование, то есть менеджеров или специалистов по продажам. Причём такая проблема возникнет абсолютно у всех игроков, основной бизнес которых заключается в продаже газопоршневых электроагрегатов, как новых, так и бывших в употреблении. Это и официальные дистрибуторы известных европейских и американских брендов, и серые поставщики, и российские пакетировщики. В общем, у всех у них будет одна головная боль: где те люди, которые должны работать со стремительно возросшим количеством потенциальных клиентов?

А в том, что после начала экономического роста резко вырастит количество запросов от новых заказчиков, нет никакого сомнения. Существующие предприятия будут расширять объёмы производства промышленной продукции. Соответственно, им будут требоваться дополнительные электрические мощности, которые, как обычно, электросетевые компании не будут успевать наращивать. Кроме того, начнётся реализация большого количество новых инвестиционных проектов, для которых тоже потребуется собственная электрогенерация. Всё это вызовет взрывной рост количества запросов к поставщикам ГПУ.

Вывод:

После начала экономического роста в стране воспользоваться данной ситуацией и существенно нарастить объёмы продаж газопоршневых установок смогут только те участники данного рынка, которые соответственно увеличат количество своих активных «штыков», то есть специалистов по продажам.

3.2.2. Сколько потенциальных клиентов может вести один менеджер по продажам ГПУ

Суть проблемы заключается в том, что возможности любого специалиста по продажам газопоршневых электростанций очень сильно ограничены.

В реальности такой человек может очень плотно работать одновременно не более чем с 3 – 5 потенциальными клиентами.

Под плотной работой понимается активная деятельность, инициируемая самим продавцом, а не клиентом. Прежде всего, это довольно регулярные встречи с клиентами. Всем, кто хотя бы раз продал газопоршневую установку мощностью более 300 кВт, абсолютно понятно, что по телефону такое оборудование не продаётся. С каждым серьёзным клиентом обязательно надо встречаться не реже одного раза в месяц. Кроме того, обязательно надо посещать объекты заказчиков и показывать им действующие мини-ТЭЦ, проводить технические совещания с проектировщиками и т.п. Это и есть активная работа менеджера по продажам. Без такой активности на газопоршневым рынке ничего продать не получится.

При этом большинство компаний, занимающихся продажей ГПУ и смежным бизнесом (инжиниринг, пакетирование, сервис), находятся в Москве и в Питере, а их клиенты – в регионах. Поэтому хороший продажник должен ездить в командировки не реже раза в неделю, а иногда – два раза. Причём в совершенно разные концы.

Я по себе знаю, что жить и работать в таком режиме очень непросто. У меня самого однажды было три командировки за одну неделю. А как-то раз за один день я провёл переговоры в Рязани, вернулся в Москву и тут же улетел в Сочи. В общем, волка ноги кормят. Но в таком режиме одновременно вести более пяти клиентов вряд ли у кого получится.

На самом деле комфортный график – это две-три командировки в месяц с продолжительностью не более, чем 2-3 дня каждая. Четыре командировки в месяц (по одной каждую неделю) уже напрягают. А пять и более – это уже работа на износ, которая ничем хорошим никогда не заканчивается. При этом от менеджера по продажам ГПУ требуется отрабатывать и те вопросы, которые ставит потенциальный покупатель. А для этого необходимо довольно много работать ещё и в офисе.

Помимо активной работы с 3 – 5 потенциальными покупателями хороший менеджер по продажам может сопровождать ещё 5 - 7 клиентов в пассивном режиме. То есть встречи с такими клиентами проводятся довольно редко, в основном общение идёт по телефону и электронной почте. И только когда такой клиент «дозревает» до готовности к покупке ГПУ, с ним начинается активная работа. При этом важно не упустить тот момент, когда клиент уже почти «дозрел», поскольку если не начать с ним активно работать на данном этапе, то он уйдёт к конкуренту.

Таким образом, максимальное количество клиентов, которых менеджер по продажам может вести в активном и пассивном режимах – это 10 – 12. Ну, максимум – 15. Но больше пятнадцати никто не потянет.

Все обращения и запросы клиентов сверх этого числа любой менеджер по продажам ГПУ будет пропускать мимо ушей или спускать на тормозах. У него просто не будет времени на работу с ними даже в пассивном режиме. Максимум, что он сможет сделать – это разок поговорить с «лишним» потенциальным клиентом по телефону, сбросить ему опросный лист, а потом быстренько подготовить ТКП, причём не особенно вникая в ситуацию. Но таким образом оборудование не продашь. По большому счёту, даже для того, чтобы определить насколько серьёзным является тот или иной клиент, с ним надо встретиться хотя бы раз.

Вывод:

После начала экономического роста все игроки рынка ГПУ столкнутся с тем, что у них недостаточно менеджеров по продажам для работы с резко возросшим числом потенциальных клиентов. И это будет самой большой проблемой на последующие пару-тройку лет.

3.2.3. Можно ли переманить к себе чужих менеджеров по продажам ГПУ

а) Действующие продажники

Естественно, что самой первой реакцией руководителя любой компании, столкнувшегося с нехваткой менеджеров по продажам, будет попытка переманить к себе соответствующих специалистов из фирм-конкурентов.

По моей оценке сейчас в стране не более 20 - 30 человек реально занимаются продажей ГПУ. Это те люди, которые именно продают данное оборудование, а не пытаются его продавать. То есть у них есть реальный опыт самостоятельного ведения хотя бы двух – трёх сделок по продаже газопоршневых электростанций, закончившихся заключением контракта на поставку. Сюда я не включаю руководителей соответствующих фирм, которые очень часто имеет богатый опыт продажи ГПУ и могут оказать практическую поддержку своим продажникам на завершающем этапе работы с клиентом, но на начально этапе сами клиента не ведут.

Однако проблема состоит в том, что данный рынок очень узкий и люди друг друга знают очень хорошо. Некоторые менеджеры по продажам ГПУ уже успели поработать в двух-трёх конкурирующих организациях. Поэтому всем более-менее понятно, какие условия предлагаются в той или иной компании и какие заморочки есть у её руководства. Это является очень серьёзным сдерживающим фактором для перехода продажников к конкурентам. Смысла менять шило на мыло нет никакого. Человек перейдёт в новую компанию только в том случае, когда ему предлагают реально более хорошие условия и перспективы.

Кроме того, необходимо учитывать, что хороший менеджер по продажам обычно довольно сильно встроен в бизнес той компании, в которой он работает. Причём его интересы часто не ограничиваются только одной зарплатой и стандартными бонусами. Переманить такого человека в другую организацию практически невозможно.

Реальный переход менеджера по продажам в конкурирующую фирму возможен только в том случае, когда он крайне недоволен своими руководителями. Причём реальные причины такого недовольства не имеют никакого значения. Общее правило заключается в том, что человек приходит работать в организацию в целом, а уходит от конкретного начальника.

Если менеджеру по продажам постоянно выносят мозг (повод при этом тоже не имеет никакого значения), то человек, в конце концов, всё равно уйдёт. Просто потому, что газопоршневая электростанция – это высокотехнологичное изделие, и продавать его могут только люди с довольно высоким уровнем интеллекта, самостоятельности и собственного достоинства. Любое самодурство со стороны начальства такими людьми воспринимается очень плохо.

б) Бывшие продажники ГПУ

Помимо действующих продажников в стране может быть порядка 50 человек, которые в прошлом имели опыт продаж ГПУ, но по каким-то причинам ушли из данного бизнеса. Однако мне представляется, что вернуть обратно и заставить вновь продавать газопоршневое оборудование их будет ещё сложнее, чем переманить действующих продажников от конкурентов.

  1. Многие из бывших менеджеров по продажам ГПУ уже находятся в том возрасте, когда регулярно мотаться по командировкам стало тяжело физически.
  2. Так же в силу возраста и реального профессионального опыта многие не согласятся вновь начать работать обычным продажником, то есть на самой нижней должностной ступеньке. Часть людей считает (и вполне обоснованно), что они уже давно переросли уровень обычного специалиста по продажам и могут рассчитывать на гораздо более высокую позицию.
  3. Действительно хороший менеджер по продажам ГПУ даже после перехода в другую сферу деятельности наверняка уже закрепился на новом месте, встроен в работу своей организации, поэтому возвращаться на предыдущий этап своей трудовой биографии ему нет никакого смысла.

Вывод:

На месте руководителей компаний, которые занимаются продажами газопоршневого оборудования, я бы не стал рассчитывать на то, что удастся переманить от конкурентов много хороших специалистов по продажам ГПУ. Может быть, это и получится сделать с одним или двумя продажниками, но в целом такой подход вашу проблему не решит.

Точно так же бесполезно рассчитывать и на возврат в продажи ГПУ тех людей, которые ушли в другой бизнес несколько лет назад. Как говорится, что упало, то пропало.

3.2.4. Проблемы с уровнем подготовки действующих специалистов по продажам ГПУ

Переманивать менеджеров по продажам ГПУ от конкурентов нет смысла ещё и потому, что некоторые из них в действительности имеют крайне низкий профессиональный уровень. Поэтому совершенно непонятно, что за экземпляр может вам попасться.

Сейчас в качестве независимого консультанта я довольно часто присутствую на переговорах моих клиентов с поставщиками ГПУ, а так же проверяю предоставленные ими коммерческие и технические материалы. При этом моя основная моя задача состоит в том, чтобы оградить клиента от недостоверной (искажённой или фальсифицированной) информации, а так же помочь ему отсеять тех потенциальных поставщиков ГПУ и/или подрядчиков, которые демонстрируют откровенный непрофессионализм.

Поэтому, в отличие от остальных игроков газопоршневого рынка, у меня есть возможность наблюдать работу их менеджеров по продажам со стороны клиента. И увиденное, откровенно говоря, совершенно не радует. Отдельные персонажи демонстрируют столь откровенные непрофессионализм и некомпетентность, что просто диву даёшься. Причём это касается не только «серых» поставщиков и «левых» пакетировщиков, но и официальных дистрибуторов ГПУ самых известных марок.

Вот реальные примеры:

  1. Менеджер по продажам предоставляет моему клиенту расчёт экономики проекта, в котором везде (то есть примерно в двадцати разных местах) указана единица измерения электроэнергии «кВт/ч» вместо «кВт*ч». После этого проверять сами цифры нет уже никакого смысла. Очевидно, что человек просто безграмотен и профнепригоден.
  2. На переговорах специалист по продажам не может самостоятельно ответить примерно на две трети технических вопросов касательно оборудования, которое он предлагает клиенту. То есть он откровенно «плывёт» и не в состоянии вырулить ситуацию в благоприятную для себя сторону. Его спасает только присутствующий на переговорах технический директор. Очевидно, что такого «продажника» нельзя допускать до самостоятельного общения с клиентом, тем более с гендиректором серьёзного предприятия. А раз такой «менеджер по продажам» совершенно «сырой» и «зелёный», в результате чего не может самостоятельно разговаривать с потенциальным покупателем ГПУ, то зачем он вообще нужен?
  3. На переговорах с гендиректором, собирающимся построить на своём предприятии мини-ТЭЦ, специалист по продажам ГПУ совершенно не чувствует клиента. Гендиректор хочет обсудить технические детали своего конкретного проекта, а этот «манагер» как заведённый продолжает талдычить заученную презентацию, акцентированную на объёмах продаж предлагаемой марки ГПУ по всему миру. Особое внимание при этом уделяется работе газопоршневых электроагрегатов на попутном газе с различным метановым числом, хотя на данном объекте есть только обычный магистральный газ. По окончании переговоров в частной беседе со мной гендиректор даёт этому «менеджеру» очень короткую характеристику: «балабол».

Вывод:

В целом ряде случаев газопоршневые установки известных марок продаются не благодаря работе менеджеров по продажам, а вопреки ей. То есть клиенты покупают определённое оборудование только в силу того, что данная компания является официальным дистрибутором известного европейского или американского производителя ГПУ и предложила самую низкую цену на рынке.

Но такой результат не является заслугой «продажника». Для достижения подобного результата менеджер по продажам не нужен вообще. Ведь рассылать потенциальным клиентам ТКП с самой низкой ценой на рынке может и обычная секретарша, а корпоративный юрист в любом случае должен согласовывать договоры поставки оборудования. Вполне можно вообще обойтись без менеджера по продажам. И при этом все будут вполне счастливы.

3.2.5. Менеджеры по продажам со смежных рынков

Для любого руководителя будет большим соблазном привлечь к продаже ГПУ специалистов со смежных рынков, прежде всего с рынка дизельных электростанций и прочей электротехнической продукции. Однако тут можно с очень большой вероятностью можно попасть в ловушку.

а) Коробочные и проектные решения

Особенность «дизельного» бизнеса заключается в том, что подавляющее большинство дизельных генераторов используются в качестве резервных источников электроэнергии. При этом менеджер по продажам ДГУ чаще всего предлагает клиенту только само «железо», причём под заранее заданные заказчиком параметры. В этом случае резервный дизель выступает в качестве «коробочного решения», по своей сути ничем не отличающегося от сотового телефона в коробке. Это означает, что покупатель берёт полностью готовый к эксплуатации товар, и продавцу нет никакого дела до того, как этот товар будет потом использоваться (за исключением гарантии).

Точно так же, как полностью законченное изделие, продаётся почти вся прочая электротехническая продукция. Причём даже та, которая комплектуется под индивидуальные требования заказчика (например, РУ в модульном исполнении). Все эти изделия можно или встроить в другое изделие, или привезти на место эксплуатации, смонтировать и сразу начать использовать.

Таким образом, у «коробочного решения» есть два основных признака:

  1. Основные технические требования к изделию формулирует заказчик, а менеджеру по продажам остаётся только подобрать оборудование (чаще всего стандартное), максимально попадающее под эти требования.
  2. Готовое изделие можно привезти на место, смонтировать и сразу же начать его эксплуатацию.

То есть продажа любого коробочного изделия принципиально ничем не отличается от продажи холодильника или стиральной машины.

Однако любая газопоршневая электростанция (за исключением «дачных» вариантов) является не коробочным, а проектным решением, которое характеризуют следующие признаки:

  1. Заказчик в 80% случаев очень плохо понимает, чего он сам хочет. Именно менеджер по продажам должен вникнуть в особенности ситуации на объекте заказчика и помочь тому сформулировать свои «хотелки». То есть одна из основных задач специалиста по продажам ГПУ – объяснить заказчику, чего он хочет. А это возможно только в том случае, когда продажник обладает инженерным складом мышления.
  2. Газопоршневые установки, как правило, не бывают стандартными изделиями. Даже если сам электроагрегат является стандартным, то потом он всё равно пакетируется и / или комплектуется вспомогательным оборудованием под конкретный проект.
  3. ГПУ нельзя просто привезти на объект, подключить к газу и начать вырабатывать электроэнергию. Всегда требуется предварительно разработать проектную документацию, пройти экспертизу и согласования, смонтировать оборудование и сдать его в эксплуатацию.

Проблема заключатся в том, что большинство менеджеров по продажам «коробочных решений», в частности, ДГУ, совершенно не понимают всех особенности продажи газопоршневой электростанции именно как проектного решения. И объяснять «дизелистам» эти особенности почти бесполезно: у данных людей, как правило, отсутствует инженерное мышление и, вдобавок, уже сформировалась совершенно иная психология, направленная на то, чтобы как можно быстрее впарить своё оборудование заказчику. А поскольку, на рынке ДГУ (особенно резервных) конкуренция просто дикая, то продажник-дизелист привык работать с клиентом, как правило, только за счёт предоставления скидок, а не за счёт объяснения заказчику преимущества своего технического решения.

В принципе, всё то же самое касается и почти всех менеджеров по продажам с большинства смежных рынков. Как правило, они совсем не понимают, каким образом надо продавать собственную электрогенерацию.

Например, примерно в 2011 году руководство компании БПЦ инжиниринг пригласило на должность начальника (!!!) отдела продаж микротурбин Capstone человека, ранее занимавшегося продажами продукции компании АВВ (трансформаторы, распредустройства и т.п.). Причём зарплату ему сразу положили просто немеренную. Так вот, этот «продажник» за полгода так и не понял, что такое микротурбина и зачем она нужна. Он вообще был не в состоянии самостоятельно общаться с потенциальными клиентами, поскольку мог произносить только самые общие фразы касательно того оборудования, которое должен был продавать. На переговорах ему обязательно требовался его подчинённый (обычный менеджер по продажам), который и обсуждал с покупателями технические детали проекта. А в это время данный начальник отдела продаж сидел рядом и надувал щёки, как Киса Воробьянинов. Или в лучшем случае рассказывал, как космические корабли бороздят просторы Большого театра. Естественно, всё это закончилось тем, что примерно через полгода он был вынужден уволиться.

Вывод:

Можно быть совершенно точно уверенным, что 80% менеджеров по продажам дизелей и прочей электротехнической продукции в принципе неспособны продавать газопоршневое оборудование просто в силу своих психологических установок, заточенных на продажу коробочных решений, а так же изначального отсутствия или полной атрофии самостоятельного инженерного мышления.

А вот обратная ситуация вполне возможна: специалист по продажам ГПУ может переключиться на продажу ДГУ и электротехники, но для достижения успеха ему надо постараться поменьше вникать в проблемы клиента и сразу выдавать тому низкие цены.

б) Срок выхода на сделку

Что касается дизелей и прочей электротехнической продукции, то по большинству позиций заказчики выходят на сделку очень быстро – не позднее, чем через 3 месяца после начала работы с потенциальными поставщиками. Если проводится тендерная процедура, то этот срок может увеличиться до 6 или даже 9 месяцев.

Поэтому продажники-дизелисты, как правило, заточены на очень быстрое закрытие сделок. Если речь идёт о более чем полугодовом сроке ожидания, то таким клиентом никто особо заморачиваться не будет. Исключения составляют только серьёзные дизели мощностью от 500 кВт и выше. Или если речь идёт сразу о покупке целой партии ДГУ.

Что касается продажи газопоршневых установок, то выход на сделку быстрее чем через 6 месяцев о первого запроса клиента – это крайне редкое явление. Большинство договоров на поставку ГПУ заключается не ранее, чем через 9 – 12 месяцев после первого знакомства с потенциальным заказчиком. А иногда этот срок растягивается до 1,5 – 2 лет.

Вывод:

Менеджера по продажам ГПУ отличает от продажника-дизелиста ещё и готовность вести потенциального клиента в течение довольно длительного периода, причём абсолютно без каких либо гарантий положительного результата. Если человек сам по себе очень нетерпеливый, то работа менеджером по продажам ГПУ – это не для него.

в) Объём знаний

Для того, чтобы заниматься продажей ДГУ и электротехнической продукции, как правило, достаточно знаний только по «электрической» части. Мне известны случаи, когда резервные дизели довольно успешно продавали «симпотные» девушки с обычным «манагерским» образованием, которые вообще не понимали, чем кВт отличается от кВт*ч.

Однако для того, чтобы успешно продавать ГПУ, одних только знаний по «электрике» совершенно недостаточно. Специалист по продажам газопоршневых электростанций должен понемногу разбираться ещё в газовой и тепловой части, а так же понимать основы разработки проектной документации. Проще говоря, он не только не должен путать кВт и кВА, но хотя бы должен быть способен перевести мбар в МПа, Гкал/ч в МВт, а так же знать, какие разделы разрабатываются по 87-му постановлению правительства.

Причём все эти вещи должны отскакивать у менеджера по продажам ГПУ от зубов. Хотя бы элементарные технические знания по электроэнергии, теплу и газу должны быть вбиты в хорошего продажника настолько плотно, чтобы на переговорах он вообще об этих «мелочах» не задумывался, поскольку в этот момент ему гораздо важнее отслеживать реакцию потенциального покупателя.

На мой взгляд, из всех продажников со смежных рынков относительно широкие знания есть только у тех, кто занимается котельным оборудованием. Само собой разумеется, что они хорошо разбираются в тепловой и газовой части проекта. Кроме того, у них обычно есть понимание по вопросам проектирования объектов. Но, в подавляющем большинстве случаев, по электрической части у «котельщиков» не такие хорошие знания, как хотелось бы. А в продаже ГПУ «электрика» всё же является основной составляющей.

Вывод:

Для успешной продажи ГПУ требуются гораздо более широкие знания, чем при работе с обычными дизелями или даже котельными.

3.2.6. Семь основных требований к менеджерам по продажам ГПУ

Я полагаю, что нижеперечисленным требованиям должен соответствовать любой менеджер по продажам ГПУ, который работает в компании, ориентированной на долгосрочное присутствие на рынке. Конечно, это почти недостижимый идеал, но к нему надо стремиться. Если каждый из ваших продажников не соответствует хотя бы двум из этих пяти параметров, то, в конце концов, клиенты начнут от вас разбегаться, а продажи падать. Долго на рынке ГПУ такая фирма не задержится. Таких примеров сейчас довольно много: продолжающийся экономический кризис очень хорошо прочистил рынок ГПУ от организаций, нацеленных только на краткосрочный результат.

1. Пол – мужской

Общепринято, что продажей модной одежды в бутиках должны заниматься преимущественно женщины, а сложной техники – мужчины. И нарушать данную традицию в угоду феминисткам нет никакого смысла, поскольку это не приведёт к росту объёма продаж.

На переговорах о поставке газопоршневых установок со стороны потенциального покупателя обычно выступают главный энергетик, главный инженер, генеральный директор организации и владелец бизнеса. В 80 – 90 % случаев на этих позициях находятся мужчины. Выставлять против них в качестве менеджера по продажам ГПУ женщину, и тем более, умную и симпатичную, а ещё, не дай бог, блондинку – не самая лучшая идея. Просто потому, что такое оборудование покупают «не за красивые глаза», а исходя из рациональных соображений, то есть из технических и экономических преимуществ. Или за хороший откат.

Если ГПУ пытается продавать женщина, то в процессе общения между ней и потенциальным покупателем-мужчиной могут проскочить своеобразные «искры», имеющие гендерную природу. Причём эти «разряды» могут быть не только положительными, но и отрицательными. Однако в любом случае они выводят деловое взаимодействие из рационального поля в область «чувств».

Но есть большой риск, что даже положительные «чувства» дадут отрицательный эффект, поскольку могут восприниматься лицом, принимающим решение, как попытка скрытого давления. Ещё более разрушающее влияние на ход переговоров могут оказать отрицательные «чувства» со стороны потенциального покупателя, если он решит, что продажа ГПУ - «не бабское дело». Впрочем, даже если вслух так и не скажут, то подумают – совершенно точно.

Необходимо учитывать и тот фактор, что сам процесс продажи ГПУ, если он проходит правильно и есть перспектива заключения сделки, почти всегда предполагает ещё и некое неформальное общение сторон «без галстуков». И в этом случае присутствие женщины-продавца может пойти только во вред, поскольку создаётся совершенно ненужное напряжение. Гораздо лучше, если подобное общение проходит в расслабленной обстановке, то есть в тесной мужской компании, в которой допустимы определённого рода шутки, анекдоты и истории из жизни, совершенно не предназначенные для ушей «порядочных женщин». А если такой тёплой компании потребуется хорошее женское общество, то это вообще не вопрос. Но совершенно точно там не должны быть девушки из компании-поставщика ГПУ.

Поэтому на должность специалиста по продажам газопоршневых установок лучше всё же искать мужчину. Конечно, могут быть исключения, но они лишь подтверждают общее правило. Женщины способны очень успешно заниматься маркетингом, и даже продавать запчасти для ГПУ (пожалуй, даже лучше мужчин). Но продажей самого оборудования и непосредственным общением с потенциальными покупателями должны заниматься мужчины. Просто потому, что это чисто мужской бизнес.

2. Возраст – не моложе 27 лет.

Как правило, со стороны заказчика на переговорах присутствуют люди старше 30 - 35 лет. Если к ним пришлют «мальчика после института» в возрасте 22-25 лет, то его просто никто не будет воспринимать всерьёз, так как обычно в этом возрасте нет ещё того жизненного опыта, который позволяет на равных общаться с «взрослыми дядями».

Поэтому заниматься продажами ГПУ должен солидный человек старше 27, а ещё лучше – от 30 лет.

3. Образование – высшее техническое (инженерное)

У специалиста по продажам ГПУ однозначно должно быть высшее инженерное образование. Гуманитариям в таком бизнесе делать нечего.

При этом инженерная специализация может быть практически любая. Главное, чтобы у человека было техническое мышление. Ведь ему придётся очень быстро разобраться в специфике производственного процесса заказчика. Это означает, что он должен не только предлагать заказчику решение его проблем, но и сам должен задавать вопросы, выясняя, в чём данные проблемы и состоят.

Правильный продажник всегда задаёт потенциальному покупателю самый главный вопрос – «почему?». Только в этом случае покупатель понимает, что менеджер по-настоящему что-то соображает в том оборудовании, которое продаёт, и действительно хочет помочь решить имеющиеся проблемы, а не просто впарить свой товар.

А для того, чтобы задавать заказчику правильные и технически грамотные вопросы, менеджеру по продажам ГПУ как раз и необходим инженерный склад ума.

4. Общий кругозор

Сейчас в двух третях случаев со стороны покупателя ГПУ пока продолжают выступать люди, получившие образование (хотя бы среднее) ещё в советское время, то есть до того, как эту отрасль начали реформировать либералы. Очень часто круг интересов таких людей выходит далеко за пределы узкопрофессиональной сферы.

Поэтому менеджер по продажам должен быть в состоянии поддержать с потенциальным покупателем разговор на очень многие темы, далеко отклоняющиеся от газопоршневой техники. Для этого у него должен быть достаточно широкий общий кругозор. Если у продажника нет хотя бы элементарной эрудиции, то психологический контакт с потенциальным покупателем может быть потерян.

В общем, «жертвам ЕГЭ», не понимающим разницы между словами «абонент» и «абонемент», и не знающим, например, кто такой Сергей Королёв и где находится Корея, в этом бизнесе делать нечего.

5. Опыт работы

На мой взгляд, совершенно не обязательно, чтобы хороший специалист по продажам ГПУ имел предыдущий опыт работы именно в продажах. Скорее наоборот, если человек ранее продавал какие-либо «коробочные изделия», то это может помешать ему заниматься продажами проектных решений, к которым и относятся газопоршневые электростанции.

Переучить такого «коробочного» продажника будет гораздо сложнее, чем научить работе с клиентом абсолютно нового человека. «Коробочный» менеджер по продажам всегда будет стараться впарить покупателю свой товар, а не предлагать грамотное инженерное решение. Серьёзные покупатели ГПУ такой подход обычно очень хорошо чувствуют и активно ему сопротивляются.

Поэтому я полагаю, что при прочих равных в качестве кандидатов на должность менеджеров по продажам газопоршневых установок совсем не обязательно рассматривать только действующих продажников. В этот вид деятельности могут включиться и другие специалисты. Главное, чтобы помимо инженерного образования у них была предрасположенность к работе с людьми.

6. Общительность и солидность

Любые продажи (кроме биржевых) – это всегда довольно плотное общение с людьми. Поэтому специалист по продажам ГПУ должен быть достаточно общителен, и ему обязательно необходимо легко устанавливать контакт с незнакомыми людьми. Кроме того, продажник должен хорошо слышать (чувствовать) своих партнёров по переговорам, и понимать, что они от него хотят в данный конкретный момент. Научиться всему этому «с нуля» практически невозможно. То есть к продажам должна быть некоторая врождённая предрасположенность. Нелюдимому и замкнутому мизантропу заниматься продажами ГПУ категорически противопоказано.

Однако продажник совсем необязательно должен действовать в стиле Остапа Бендера или впаривать оборудование по принципу «не обманешь – не продашь». Наоборот, процесс продажи любой сложной техники предполагает, что этим занимаются солидные люди, которые могут спокойно и на равных общаться с потенциальными клиентами на уровне генерального директора предприятия или владельца бизнеса, при этом терпеливо, доходчиво и внятно объясняя им преимущества своего предложения. Если человек к этому не готов, то в продажах ГПУ ему делать нечего.

7. Самостоятельность

Очень важно, чтобы продажник не нуждался в вашей мелочной опеке и был в состоянии самостоятельно принимать разумные решения в рамках делегированной ему ответственности. При этом сами границы поля допустимых решений у менеджера по продажам должны быть достаточно широкими. Иначе он вас просто задолбает всякой ерундой. С другой стороны, устанавливать такие границы надо индивидуально, с учётом деловых качеств конкретного человека.

Резюме:

Конечно, данный список требований к идеальному менеджеру по продажам ГПУ можно расширить ещё на несколько десятков «хотелок». Но это не имеет никакого смысла. Вы попробуйте найти и затащить на работу в вашу компанию человека, который полностью отвечает хотя бы пяти из вышеуказанных семи пунктов. Такие люди, конечно, существуют. Но далеко не факт, что вы сможете предложить им достойные условия. Просто потому, что у них тоже, скорее всего, есть семь требований к той компании, в которой они хотят работать. А ваша фирма, возможно, тоже не отвечает всем пожеланиям такого человека.

3.2.7. Где взять новых продажников

Прежде всего, необходимо заметить, что далеко не все компании, работающие сейчас на рынке ГПУ, дотянут до начала экономического роста в стране. Соответственно, новые менеджеры по продажам им уже не понадобятся.

Те же фирмы, которые доживут до экономического подъёма, вначале, конечно же, заберут к себе всех приличных специалистов, которые работали у их менее удачливых конкурентов. Но, скорее всего, эти люди не закроют полностью потребность в дополнительных продажниках. Поэтому придётся набирать новых людей и готовить их «с нуля».

Сама методика подготовки новых менеджеров по продажам ГПУ предельна простая. Вначале надо дать самый минимум теоретических знаний. А потом беспрерывно возить новичков на переговоры с потенциальными клиентами, которые проводят их более опытные коллеги. Будущий продажник должен постоянно присутствовать при живом общении с покупателями оборудования. Только тогда он поймёт, что из себя представляют клиенты, какие они задают вопросы, и как им надо правильно отвечать.

Если человек толковый, то примерно через три месяца у него будет понимание и специфики оборудования, и особенностей работы с заказчиками. Тогда его можно будет постепенно допускать до самостоятельной работы под кураторством более опытного специалиста. И ещё примерно через три месяца окончательно должен сформироваться готовый к работе продажник.

Но в любом случае, для того, чтобы из новичка сделать менеджера по продажам ГПУ, вам потребуется не менее полугода. Однако полноценным специалистом его можно будет назвать только после того, как он самостоятельно проведёт пару-тройку серьёзных клиентов и закроет с ними сделки на ГПУ мощностью хотя бы от 500 кВт. Вот тогда перед вами встанет задача удержать этого человека внутри своей компании, чтобы он не перебежал к конкурентам. А они постараются продолжить готовому специалисту гораздо лучшие условия, чем он имеет у вас.

Главная рекомендация

Прямо на следующий день после того, как Путин отправит в отставку либеральное правительство Медведева и заменит Набиуллину на посту главы ЦБ РФ, вам следует озаботиться поиском и обучением новых менеджеров по продажам ГПУ. Только в этом случае к моменту, когда в стране начнётся экономический рост (то есть примерно через полгода), вы сможете подготовить дополнительных продажников, а значит у вас появится возможность воспользоваться увеличением спроса и нарастить объёмы продаж ГПУ. Без новых активных специалистов сделать такой рывок не получится. В результате ваша доля рынка сократиться, то есть вы проиграете конкурентную борьбу за растущий рынок.

Однако эта рекомендация имеет смысл только в том случае, если Путин поменяет либералов на людей, способных обеспечить проведение суверенной экономической политики. Если Медведева на посту председателя правительства заменит Кудрин или другой отмороженный либерал, то всё станет гораздо хуже, чем сейчас. Страна может пойти вразнос. В этом случае вам надо не набирать новых менеджеров по продажам, а готовиться к катастрофическому сценарию развития событий.

© МетеоЭнергетик, 2020
Валерий Мартынов. Частный консультант по ГПУ, микротурбинам и мини-ТЭЦ.
Моб.: +7 (903) 747-77-71 E-mail: meteoenergetic@yandex.ru