В процессе подготовки фотографий китайских «малышей», которые демонстрировались на выставке Тепло и Энергетика 2026, мне пришла в голову вот такая мысль. В Китае пакетировщиков ГПУ и ДГУ несколько десятков, если не сотен. Из них на выставках мы видели хорошо если 10 – 15, а на слуху постоянно и того меньше – 5 – 10 фирм.
Причём все эти китайские компании абсолютно безликие, одинаковые и практически неразличимые между собой. И что характерно, ни одна из этих компаний-пакетировщиков даже не пытается объяснить нам, чем она отличается от конкурентов. Более того, они сами этого не знают.
И вот на этом месте я понял, что пришла пора поговорить о позиционировании на рынке ГПУ.
1. Что такое позиционирование
1.1. Исходная концепция
Концепция позиционирования является ключевой в современном маркетинге. Именно она должна лежать в основе всех маркетинговых коммуникаций любой фирмы, включая рекламу, выставки, PR и т.п. Если вы хотите в этой теме самостоятельно разобраться, то лучше всего обратиться к первоисточникам – книгам Эла Райса (Al Ries) и Джека Траута (Jack Trout), благо они давно переведены на русский язык.
Если совсем коротко, то позиционирование – это то место (позиция), которое продукт (товар, брэнд) занимают в сознании потребителя (покупателя). И это та основная причина, по которой потребитель выбирает для себя именно данный товар, а не тот, что предлагают конкуренты.
Основные условия:
1) Позиционирование проводится по одному единственному критерию, который является важным для потребителей,
2) Данный критерий должен быть уникальным, то есть следует использовать такую характеристику или свойство товара (услуги, бренда или самой компании), и которые конкуренты не могут без серьёзных усилий перенести на себя или опровергнуть.
3) Формулировка позиционирования не должна быть сложной для восприятия. Всё должно быть предельно просто и понятно. Одно – два коротких предложения. Максимум – три, но это уже не очень хорошо.
Приведу пример позиционирования, отвлечённый от рынка ГПУ, но максимально понятный всем мужчинам:
Автомат Калашникова – самый надёжный в мире.
Заметьте, на самый точный, не самый лёгкий, а именно самый надёжный.
Надёжность автомата Калашникова – это пример стихийного позиционирования. Так как никто в СССР целенаправленно не рекламировал АК именно как самое надёжное стрелковое оружие. Но именно такое место этот образец стихийно (то есть сам по себе, без проведения специальных мероприятий) занял в сознании сотен миллионов людей по всему миру. Прежде всего по результатам практического использования, а также на основе художественных фильмов, статей в СМИ, роликов на Ютубе и прочих источников информации.
1.2. Целенаправленная деятельность
Конечно, во многих случаях позиционирование того или иного товара (услуги) осуществляется компаниями целенаправленно с упором на какой-то конкретный фактор, являющийся весьма значимым для потребителей.
Классический пример целенаправленного позиционирования:
МакДональдс – самое быстрое обслуживание
То есть изначально в формировании образа МакДональдса упор делался на то, чтобы в сознании потребителей данный брэнд твёрдо ассоциировался именно с самым быстрым обслуживанием, а не с какими-то другими характеристиками (например, с самой вкусной или самой полезной едой). Хотя потом у МакДональдса пошли отклонения от начального позиционирования, но в сознании многих людей МакДональдс до сих пор связан именно с быстрым обслуживанием. Что там сейчас происходит во Вкусно и Точка я не знаю, так как уже лет 10-12 в подобные заведения не хожу.
1.3. Отсутствие чёткой позиции
А что, если у товара (услуги) нет однозначного позиционирования в сознании потребителя?
Тогда для компании всё становится гораздо сложнее, поскольку выбор покупателя смещается из области образов и неосознанных ассоциаций в строго материальную сферу с чётко измеримыми критериями:
1) Тупое сравнение цен на аналогичные товары и услуги. При этом часто побеждает обычный демпинг.
2) Скрупулёзное сравнение технических характеристик. Кто в этой ситуации победит вообще непонятно, так как в большинстве случаев покупатель не обладает достаточной квалификацией для объективной оценки сложной продукции (даже на уровне бытового пылесоса).
В результате в отсутствии чёткого позиционирования, выбор покупателей в 80% случаев определяется исключительно мастерством специалистов по продажам, которые смогли впарить покупателю свой товар:
1) предоставив дополнительную скидку от начальной цены или прочие преференции, например, в виде продления гарантии;
2) грамотно обработав лиц, принимающих решение, что в ряде случаев может означать не только правильные ответы на все вопросы и возражения, но и откровенное навешивание лапши на уши.
1.4. На рынке B2B
Если кто-то думает, что концепция позиционирования предназначена только для потребительского рынка, то он глубоко ошибается. Всё точно также работает и на рынке В2В. Возможно, даже в больше степени в силу не столь широкого выбора сложного технического оборудования, как на рынке товаров повседневного спроса.
Плотно пообщавшись с людьми, желающими приобрести ГПУ, вы удивитесь, сколько у них в головах всякого мусора. И если исключить факторы цены и откатов, то решения о выборе той или иной газопоршневой установки в большинстве случаев принимаются далеко не на основании чётко измеримых технических критериев, а просто под влиянием личных впечатлений. При этом даже проведение открытых официальных тендеров является только прикрытием для формального оформления уже неосознанно принятого решения по принципу «мне просто понравилось, как менеджер по продажам мне всё объяснил и показал на реальном объекте».
1.5. Возможный негатив
Что очень важно: позиционирование не должно быть чисто декларативным. Это означает, что заявленный фактор должен быть не виртуальным, а реально соответствующим действительности. То есть автомат Калашникова действительно должен быть надёжным, а обслуживание в МакДональдсе – по настоящему быстрым.
Если целенаправленно продвигаемое компанией позиционирование своего товара (услуги) не соответствует действительности, то это вызывает у потребителей только смех и раздражение из-за невыполненного публичного обещания. Примером является печально известный «национальный» мессенджер Мах, который пытается изображать из себя Телеграм. То есть Мах – это реальный пример отрицательного позиционирования, поскольку в сознании потребителей сформировалось чёткое понимание, что Мах не выдерживает открытой конкуренции с Телеграмом и навязывается насильно. А потому все, у кого есть возможность выбирать, действуют по принципу: Мах – нах.
1.6. Очевидные преимущества
Таким образом, правильно и чёткое позиционирование товара (услуги) даёт компании защиту от демпинга со стороны конкурентов и упрощает принятие потребителям решения в пользу выбора данного товара (услуги).
В результате, при наличии правильного позциционирования товара (услуги), в сознании потребителя всё становится всё чётко и просто:
Если вам нужно надёжное оружие, то вы не ломаете себе голову выбором из десятка моделей, а просто берёте автомат Калашникова.
Если вам надо очень быстро перекусить, то вы даже не рассматриваете десяток ближайших кафе, а сразу идёте в МакДональдс.
Если вам надо быстро доехать из Москвы до Питера, то сразу берёте билет на Сапсан, хотя есть и другие поезда.
А вот если вам нужна газопоршневая установка, то вы… То что вы тогда делаете?
И вот тут начинается самое интересное…
2. Позиционирование западных ГПУ
Парадокс заключается в том, что ни один из западных (европейских и американских) производителей газопоршневых установок никогда не занимался целенаправленным позиционированием своего оборудования. Включая Caterpillar и Cummins. Хотя именно Америка является родиной современного маркетинга в целом и концепции позиционирования в частности.
2.1. Как проводится целенаправленное позиционирование
Целенаправленное позиционирование заключается в том, что компания-производитель постоянно (всегда и везде) разъясняет потенциальным покупателям своей техники очень простую истину:
Ты должен купить нашу ГПУ потому, что …
Далее следует очень простая ключевая фраза (слоган),
которая однозначно выделяет конкретную марки ГПУ среди всех конкурентов.
Плюс может быть одно-два коротких уточняющих предложения
(но не вдаваясь в мелкие технические подробности)
Содержательно на этом всё. Дальше только детали.
Но что существенно:
1) Ключевая фраза (слоган) должна касаться фактора, действительно важного для покупателя ГПУ. Например, абсолютно неприемлемым будет такой вариант (здесь я максимально утрирую):
Ты должен купить ГПУ Caterpillar потому, что…
Газопоршневая электростанция Caterpillar жёлтого цвета
Так как цвет ГПУ никого из реальных покупателей никогда не интересует.
2) Ключевая фраза не должна акцентировать внимание на некотором аспекте, возможно имеющим важное общественное значение, но в реальности никак не связанном с тематикой ГПУ и не оказывающим влияние на выбор покупателей. Например:
Ты должен купить ГПУ MWM потому, что…
Компания MWM заботится об окружающей среде.
Так как забота об окружающей среде, это конечно, хорошо. Но при выборе ГПУ данный фактор не стоит даже на десятом месте.
3) Ключевая фраза не должна быть бессмысленным абстрактным лозунгом, не имеющим практического наполнения.
Ты должен купить ГПУ MTU потому, что…
Компания MTU находится на острее технического прогресса.
Так как для покупателя ГПУ здесь нет никакой конкретики.
4) Ключевая фраза должна указывать на реальное отличие от конкурентов. То есть конкуренты не должны иметь возможность сказать тоже самое о своём оборудовании. Поэтому вот такой вариант вообще не вариант:
Ты должен купить ГПУ Jenbacher потому, что…
Jenbacher - это единственная европейская компания, которая специализируется только на газопоршневых двигателях и не занимается дизелями
Так как MWM сейчас тоже занимается только ГПУ.
5) Ключевая фраза должна быть правдивой, то есть покупатель должен получить соответствующие доказательства того, что утверждает производитель ГПУ. Поэтому вот такой вариант будет совершенно неприемлем:
Ты должен купить ГПУ Cummins потому, что…
Cummins – самый надёжный газопоршневой двигатель
Так как в порядочном обществе подобные утверждения должны сопровождаться ссылками на результаты какого-то независимого исследования. А с этим у любой марки ГПУ будут очень большие проблемы.
2.2. Пример Jenbacher
В качестве примера давайте посмотрим на компанию Jenbacher, у которой, как сейчас будет доказано, нет целенаправленного позиционирования на рынке ГПУ. Вот первая страница одного из рекламных буклетов компании INNO Jenbacher:
Здесь видим слоган:
Power your business with efficient energy and economics.
Возможные варианты перевода данной фразы:
Усильте свой бизнес с помощью эффективной энергетики и экономии.
Развивайте бизнес с опорой на эффективную энергетику и выгодные экономические решения.
О чём это?
Вообще ни о чём!
Как эта фраза должна подвинуть потенциального покупателя к покупке именно ГПУ Jenbacher?
Вообще никак!
Поскольку это абстрактный лозунг, не несущей абсолютно никакой смысловой и эмоциональной нагрузки, а потому никак не выделяющий Jenbacher среди конкурентов. Точно такой же бессмысленный набор букв могли написать на обложке своих буклетов MWM и Caterpillar. И точно так же это не имело бы вообще никакого эффекта.
Более того, точно такую же фразу, как на буклете Jenbacher, мог написать на своих маркетинговых материалах и производитель пылесосов для профессионального клининга. Хотя, может быть, это и есть реклама производителя пылесосов? Так как на обложке фирменного буклета Jenbacher мы видим изображение какого-то абстрактного здания (возможно, офисного), но не видим фотографий ГПУ Jenbacher. Здесь вообще нет никакого упоминания о том, что Jenbacher занимается газопоршневым оборудованием! Поэтому при взгляде на обложку данного буклета вполне обоснованно можно предположить, что INNIO Jenbacher – это сингапурский производитель промышленных пылесосов или бетономешалок.
Вы не поверите, но в любых рекламных материалах Йенбахера точно такая же хрень! Обложка вообще не даёт понимания о том, чем занимается компания. Не говоря уже о наличии слогана, чётко выделяющего NNIO Jenbacher среди конкурентов.
Вот, например, обложка йенбахеровского буклета на тему энергоснабжения ЦОДов:
Data center power solutions. Secure and efficient.
Энергетические решения для дата-центров. Безопасные и эффективные.
О чём здесь идёт речь? Вполне очевидно, что об ИБП и ДГУ. А вот ГПУ тут вообще ни при чём. Тем более, что на обложке нарисована какая-то зелёная хреновина, а не оборудование, которое производит компания Jenbacher.
Что характерно, точно такие же разброд и шатания в позиционировании Йенбахера и на российском рынке. Вот, например, первая страница презентации 2021 года, посвящённой использованию ГПУ Jenbacher в ЦОДах.
Здесь первая страница презентации вообще не даёт понимания, что далее речь пойдёт именно об энергоснабжении ЦОДов. Может быть это о теплицах?
Далее, быстрый старт (чтобы это значило?) и зелёный киловатт – это точно те ключевые факторы, которые влияют на выбор ГПУ для ЦОДов? Да и для теплиц тоже…
И самое главное: как и чем здесь Jenbacher выделяется на фоне конкурентов? Ничем! Поскольку про быстрый старт (что бы это не значило) и зелёный киловатт точно также могут бесконечно трындеть и основные конкуренты Йенбахера – MWM, Caterpillar, а также примкнувший к ним MTU.
Самое главное у этой презентации, конечно, внутри. Там 620-е Йенбахеры предлагается использовать для резервного (!) энергоснабжения ЦОДов, а вдобавок ещё предлагается переходить на зелёный водород в качестве топлива. Короче говоря, сплошная гомосятина и полный отрыв от российских реалий вместо целенаправленного позиционирования Йенбахера на российском рынке.
Таким образом, у ГПУ Jenbacher нет чёткого позиционирования в сознании потребителей. Просто потому, что никто не может легко и просто, не вдаваясь в технические детали, однозначно сказать:
Я купил не MWM, а Jenbacher именно потому, что Jenbacher …(тра-та-та) …, и это ярко выделяет Йенбахеры на фоне конкурентов.
Если так никто сказать не может, то это означает только одно: покупатели не видят, чем Йенбахер принципиально выделяется среди конкурентов. Кроме зелёного цвета, конечно…
А, значит, у ГПУ Jenbacher позиционирование полностью отсутствует. Что и требовалось доказать.
2.3. Усложнение работы продавцов
Отсутствие чёткого позиционирования Jenabcher однозначно и существенно усложняет работу продавцам этих ГПУ в конкурентной ситуации (есть, конечно, и внеконкурентные факторы принятия решения о выборе ГПУ, но это уже тема для отдельного разговора).
У меня был опыт продажи 6 х 3 МВт в Ишим (Тюменская обл.) совместно с Макс Моторс. И это было очень непросто. Потому, как на самом деле Йенбахеры 6-й серии и MWM TCG2020V20 – это оборудование примерно одного технического уровня. И если начать вдаваться в мелкие технические детали при сравнении Jenbacher и MWM, то можно уйти в такие дремучие дебри, из которых никто не сможет выпутаться. В конце концов покупатель плюнет на всех и купит Caterpillar или MTU.
В результате того, что ГПУ Jenbacher и MWM не имеют чёткого позиционирования (не выделяются на фоне конкурентов), и с технической точки зрения тоже не имеют значимых технических преимуществ друг перед другом, то на первое место в продажах данной техники выходят различные второстепенные факторы, непосредственно не связанные с самим оборудованием (сервис, запчасти и т.п.), а также личное мастерство конкретных менеджеров по продажам в обработке клиентов. Плюс демпинг вплоть до почти нулевой рентабельности некоторых сделок.
Хотя в упомянутом проекте в Ишиме в пользу Йенбахера совершенно точно сыграло наличие в модельном ряду Jenbacher машины J620 с единичной мощностью 3 МВт, чего не было у MWM. Четырнадцать лет назад шесть J620 по 3 МВт в цеховом исполнении однозначно были дешевле, чем девять MWM TCG2020V20 по 2 МВт. Без всякого демпинга.
Что же касается окучивания потенциальных клиентов менеджерами по продажам, то независимо от личных талантов один человек может заниматься не более чем 10-12 перспективными запросами и постоянно более-менее плотно вести не более 3-5 активных покупателей. Причём, когда один из проектов выходит на сделку, то всех остальных приходится отставить в сторону и заниматься только подготовкой и подписание договора с живым покупателем. Самое смешное, что данная парадигма при продаже ГПУ справедлива как при продажах «европейцев» мощностью от 1 до 4,5 МВт, так и китайских «малышей». И что характерно, покупатель одного несчастного Вейчая на 200 кВт в самой убогой комплектации может выесть мозг продавцу не меньше, чем клиент на 10 МВт на Катерпилларах или MWM.
Таким образом, опытный менеджер по продажам, способный грамотно работать с клиентами в отсутствии чёткого позиционирования ГПУ, это очень дефицитный ресурс, который следует беречь, холить и лелеять. Ведь на самом деле основные продажи ГПУ по всей стране сейчас делают не более 25-30 человек. Если с учётом китайских «малышей» – не более 50.
2.4. Как можно было бы позиционировать Йенбахеры
Каким могло бы быть целенаправленное позиционирование ГПУ Йенбахер на российском (да и на мировом) рынке?
Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нам необходимо определить факторы, которые реально выделяют Jenabcher на фоне конкурентов. И первое, что здесь приходит в голову – это объёмы производства, а также капремонт двигателей на заводе-изготовителе.
Исходя из этого можно было бы предложить такой вариант целенаправленного позиционирования:
Ты должен купить ГПУ Jenbacher потому, что…
Jenbacher – производитель ГПУ №1 в Европе
Просто потому, что в своё время Йенбахер действительно опережал всех по объёму выпуска – до 1500 ГПУ в год. Как сейчас там обстоят дела, я не знаю. Но есть у меня подозрение, что если у Йенбахера к 2030 году останется 300-500 ГПУ в год, то это будет очень неплохой результат для данной компании. Впрочем, у остальных производителей ГПУ в Европе будет ещё хуже. Если вообще что-то будет.
Конечно, позиционирование Jenbacher – производитель ГПУ №1 в Европе не может быть единственным факторам, влияющим на принятие решение при покупке ГПУ. Но это уже что-то совершенно конкретное, с чем можно работать. И что однозначно выделяет Йенбахер на фоне конкурентов. Уж всяко лучше, чем абсолютно аморфное и безликое «Power your business with efficient energy and economics».
Второй возможный вариант целенаправленного позиционирования Йенбахеров:
Ты должен купить ГПУ Jenbacher потому, что…
Мы точно знаем настоящий ресурс наших ГПУ Jenbacher
Это прямая отсылка к тому, что капремонт двигателей Йенбахер раньше проводился только на самом заводе в Австрии. Соответственно, специалисты этой компании очень хорошо понимают степень механического износа двигателя в зависимости от наработки и нагрузки. А значит ресурс и периодичность ТО и Р для всех моделей Jenbacher назначаются не от балды, а исходя из объективной оценки состояния двигателей после их разборки на заводе.
Обратите внимание, что оба предложенных варианта целенаправленного позиционирование ГПУ Jenbacher выделяют эту марку на фоне конкурентов и не могут быть повторены конкурентами (скопированы и перенесены ими на свою продукцию). И это самое главное в позиционировании!
2.5. Макс Моторс
Вот написал я про Йенбахер, и сразу же задался вопросом: каким могло бы быть целенаправленное позиционирование компании Макс Моторс, которое совершенно чётко и однозначно выделяло бы её на фоне конкурентов – остальных российских официальных дистрибуторов Jenbacher (Сервис Юнит, ГринТех Энерджи, Вапор, плюс ещё и Ролт)? Поскольку, как известно, внутривидовая борьба всегда более жестокая, чем межвидовая.
И первое, что здесь приходит на ум – это сервис и запчасти. Поскольку у Макс Моторса раньше было самое большое количество сервисных инженеров и самый большой склад запчастей (на 10 млн. EUR) среди всех российских йенбахеровцев.
Поэтому целенаправленное позиционирование компании Макс Моторс могло бы быть таким:
Ты должен купить ГПУ Jenbacher именно в Макс Моторс потому, что…
Мы не бросим наших клиентов в сложной ситуации.
У Макс Моторс самая большая служба техподдержки и самый большой склад запчастей.
Причём это не просто рекламный слоган, чётко выделяющий компанию Макс Моторс среди конкурентов. Как я лично убедился на примере уже упомянутого проекта в Ишиме, это реально работающие аргументы, оказывающие очень сильное воздействие на потенциальный покупателей. Чтобы убедить потенциального покупателя в безальтернативности выбора Йенабхеров 6 х 3 МВт, нам пришлось, помимо прочего, направить ему поимённый список всех сервисных инженеров Макс Моторса (тогда было около 25 человек) и продемонстрировать московский склад запчастей этой компании. И поверьте, огромный ангар, доверху забитый запчастями, производит на людей очень сильное впечатление. Плюс ещё и подменный двигатель J420 во дворе (для тех, кто понимает, зачем он нужен).
Московский склад запчастей компании Макс Моторс для ГПУ Jenbacher
Здесь есть почти всё для счастья любого Йенбахера
Данный пример наглядно показывает, что целенаправленное позиционирование компании может (и должно) быть мощным фактором поддержки продаж.
2.6. MWM - ни о чём
Что касается MWM, то у этой компании тоже нет никакого целенаправленного позиционирования.Вот первые страницы некоторых рекламных буклетов MWM.
Как эти все материалы выделяют ГПУ MWM на фоне конкурентов? Что здесь компания MWM пытается сказать своим потенциальным клиентам?
Ты должен купить ГПУ MWM потому, что…
The all-round talent (всесторонний талант)
Энергия. Эффективность. Экология
Абсолютная эффективность
Эффективность на новом уровне
Вы из этих абстрактных утверждений поняли, чем конкретно MWM выделяется на фоне Йенбахера и Катерпиллара? Почему надо покупать именно MWM?
А нипочему.
Поскольку Jenbacher и Caterpillar в своих рекламных материалах могут написать точно такой же бессмысленный набор слов. Это не меняет ничего.
ВАЩЕ ничего.
2.7. Caterpillar - Smarter energy solution
Ты должен купить ГПУ Caterpillar потому, что…
Более разумное энергетическое решение
Таже самая хренотень. Даже не буду заморачиваться с разъяснениями.
Надеюсь, что вы уже всё сами поняли.
2.8. MTU - Economical, sustainable, reliable, flexible
Ты должен купить ГПУ MTU потому, что…
Экономичный, устойчивый, надежный, гибкий
И как эти четыре слова выделяют MTU на фоне конкурентов? Вообще никак. Потому, что Jenbacher, MWM и Caterpillar при желании могут всё тоже самое сказать про свои ГПУ.
И вот тут я задумался. А какое у газопоршневых установок MTU есть реальное отличие от конкурентов? На что можно сделать акцент в целевом позиционировании, если бы оно у MTU было? И вот какой вариант пришёл мне в голову:
Ты должен купить ГПУ MTU потому, что…
ГПУ MTU раньше всех выходят на средний ремонт
MTU – единственная западная марка ГПУ, на которой по заводскому регламенту поршневую группу и головки надо менять уже на 23 тыс.ч, а не на 30 – 40 тыс. ч, как у других.
Это и есть реальное отличие MTU от конкурентов!
Живите теперь с этим!
2.9. Waukesha
Это, пожалуй, единственный западный производитель ГПУ, который не нуждается в целенаправленном позиционировании свое продукции. Просто в силу конструктивных особенностей двигателей, заточенных под «жирный» ПНГ и ни под что более. А потому все, кому надо знать о газопоршневых установках Waukesha, о них и так знают и понимают, что это такое.
А всем остальным нет никакого смысла забивать голову лишней информацией. Многие знания – многие печали…
3. Китайские ГПУ
Здесь особо не о чем писать. Поскольку ни китайские производители ГПУ, ни китайские пакетировщики не занимаются целенаправленным позиционированием своей техники на российском рынке (про китайский рынок ничего сказать не могу, так как иероглифы не понимаю).
За одним исключением. Я имею в виду компанию Liyu, которая целенаправленно позиционирует свои газопоршневые установки как копии немецких MWM серии TCG2020.
Ты должен купить ГПУ Liyu потому, что…
Liyu – это почти тоже самое, что MWM TCG2020, но дешевле, так как сделана в Китае
И это однозначно рабочая формулировка!
Можно сколько угодно обсуждать реальные и мнимые технические проблемы ГПУ Liyu и сравнивать эти машины с оригинальным немецким MWM. Но неоспоримым остаётся грандиозный маркетинговый успех китайской компании Liyu в России: все серьёзные участники нашего рынка знают, что Liyu – это китайская копия MWM.
Поэтому, если ты больше не можешь купить оригинальный MWM, то покупай Liyu!
Хотя, на мой взгляд, у HND никак не меньше оснований, чем у Liyu, говорить о своих двигателях если не как о полной копии, то как об очень близком аналоге MWM TCG2020. Но в HND решили пойти по другому пути и позиционируют свои газовые двигатели как полностью свою разработку на базе лицензионных немецких дизелей Deutz/MWM TBD620. При этом в HND толком не объясняют свои преимущества над другими китайскими ГПУ, что вне всяких сомнений, есть большая маркетинговая ошибка.
Впрочем, отсутствие целенаправленного позиционирования - это принципиальная проблема абсолютно всех китайских производителей и пакетировщиков ГПУ (кроме уже упомянутой компании Liyu). Поскольку самостоятельно разобраться в этой мешанине не способен никто. Даже если лично объездить все китайские заводы.
4. Российские участники рынка ГПУ
Никто из российских дистрибуторов западных и/или китайских ГПУ, включая всех пакетировщиков, целенаправленным позиционированием своей продукции не занимается. То есть клиентам даже не пытаются внятно объяснить, чем их компания и оборудование выделяются на фоне конкурентов.
Ты должен купить китайскую ГПУ у нас потому, что…
Потому, что у нас самые низкие цены!
Потому, что у нас самый новый и самый красивый сборочный цех!
Потому, что мы выпускаем мерч!
Потому, что мы объездили все китайские заводы!
Потому, что мы заплатили кучу денег и купили некий сертификат, в котором написано, что мы хорошие!
Вполне очевидно, что это путь в никуда. Хотя бы потому, что ваши конкуренты заплатят чуть больше денег и купят себе такой же сертификат, как у вас, но на более красочной и на более качественной бумаге.
В результате далеко не все компании, работающие на российском рынке ГПУ, переживут нынешний кризис. Хорошо, если через два-три года останется хотя бы половина из них. В том числе и по причине отсутствия целевого позиционирования. Если вы не в состоянии в двух-трёх фразах объяснить потенциальным клиентам, чем выделяетесь на фоне конкурентов (кроме низкой цены), то у вас нет никаких перспектив.
Хотя на самом деле в России есть одна компания с довольно чётким позиционированием на рынке ГПУ – это знаменитая ГК ТЕХ из Питера, которая пакетирует электроагрегаты с двигателями MAN. Её позиционирование заключается в том, что:
ГК ТЕХ специализируется на газопоршневых установка MAN и оборудовании Мотортех
Но это скорее стихийное позиционирование, чем целенаправленное.
А каким могло бы быть целенаправленное позиционирование ГК ТЕХ? Например, таким:
Ты должен купить ГПУ MAN в ГК ТЕХ потому, что…
Среди ГПУ до 500 кВт лучше MAN ничего нет, а ГК ТЕХ знает MAN лучше всех!
Поскольку ГК ТЕХ специализируется только на ГПУ и только на MAN.
Согласитесь, это вполне рабочая формула, которая однозначно выделяет ГК ТЕХ среди всех конкурентов. Хотя не очень понятно, кто сейчас может конкурировать с ГК ТЕХ по ГПУ с двигателями MAN.
А вы можете сказать что-то подобное о своей компании?
Что вас однозначно выделяет среди конкурентов?
Почему ГПУ должны покупать именно у вас?
Комментировать данный материал и задавать вопросы вы можете в моём телеграм-канале под соответствующим постом: https://t.me/MeteoEnergetic/792
Если вы продолжаете пользоваться Телеграмом - значит вы и есть сопротивление!